这4大基本功帮你想做好私域电商

社交电商传媒2020-07-10 12:40  编辑:许三多

      今年在疫情的压迫下,企业都开始在线上发力。随着公域平台流量成本的日益飙升,商家越来越不堪重负,如何花最少的钱分到更多的“蛋糕”,使流量触达更加精准化,是商家们最关心的问题。相比公域平台,私域电商在流量触达、转化率、复购率等方面更具优势,已经成为众多企业追捧的香饽饽。

      最近社交电商传媒跟大家一起重点探讨了私域电商中非常值得学习的几大经典案例:微盟、格力、完美日记,引爆私域直播的3种玩法。但事实上,并非所有品牌都适合做私域电商,所以企业不必一上来就轰轰烈烈、策马奔腾,要想做好私域首先需要具备以下4大基本功。


1

1、老板的重视与落地
      私域发展到现在,尤其是在公域平台高获客成本的强烈对比下,它的价值在不断被放大,私域电商已不再是一个单纯的概念,更是企业要落地扎根打“地基”的实事,一些企业已经不仅是在做私域电商,而是在比谁的“盘子”做的更大更好。私域热闹是热闹,但大量企业如“下饺子”般盲目涌入到私域“中,最后真正能将私域电商做好落地的,赚到钱的,却寥寥无几。

      很多企业认为随便找个操盘手或公司管理层负责人,鼓励员工打打鸡血,加加微信,朋友圈喊喊产品口号,就是在投入私域运营?能获得巨量财富的老板可以毫不费脑子?那真是对经济规律的侮辱!

      此前社交电商传媒与大师熊社群团购系统创始人陈永清在探讨企业转型社群拼团的问题时就特别谈到,“零售企业或实体店转型线上运营,最重要的一环就是老板能亲自参与项目指挥落地,以身作则,为员工作战,披荆斩棘开辟道路。那种隔靴搔痒式的试探思维,能赚到钱?就奇了怪了。”

      为什么私域价值在没有被媒体放大之前,能够将私域做的更好往往都是那些散落在世界各个角落,以拼团起家,悄悄咪赚钱的小商家小企业,而大企业在转私域的实战中总会面临重重障碍?归根结底的原因就是小企业人少事少,上下一条心,拉盘掌舵扭转乾坤比较容易!大企业不是老板思维跟不上,就是层级过多,“尾大难调”。员工在“风口”前拼死拼活的冲锋陷阵,掌握话语权的层层领导多忙于内斗,犹如藤蔓绑架了下层员工,掐住了企业的咽喉,最终被“后浪”拍死在沙滩上。


      我们会发现在历史的浪潮中,往往那种热衷接受新事物,能够将企业与热门营销模式结合匹配落地的老板,才能快速顺应跌宕起伏的市场变化,乘风破浪,跻身为业界的“领头羊”。



例如疫情期间,苏宁上海大区总经理徐海澜在重重压力下亲自下水直播,并大力推广私域店播模式,赋能百万社群,在今年618实现24小时全渠道销售规模增长129%;格力董明珠发动所有经销商利用私域直播变现累计178亿;与薇娅签约市值暴涨45亿,被众多商家当做私域变现学习标杆的传统企业梦洁家纺。


      在私域转型这一环,老板的重视就如同打开了企业的私域“大门”,将经营理念切实匹配落地到日常发展中,才是彻底打通了私域贯穿企业经营始终的“任督二脉”。


2

2、拥有原始私域流量积累
      今年2月安踏启动全员零售,所有员工都在自己的微信朋友圈里卖货;“微商教父吴召国利用社群+小程序直播的方式场场变现上千万;国美零售通过创新的社群营销和直播带货方式,组建超16万个社群、触达近5000万用户;银泰、天虹等各大百货5万柜姐涌入直播间,开始体系化地运营起私域流量......大家有没有发现,适合做私域电商的企业都有一个共同特点:他们都拥有自己的原始流量积累或会员体系,老早就建立了自身的私域“鱼塘”,拥有做私域的先天起盘优势,例如微商、线下连锁门店、零售企业

      企业不想花大价钱在公域获客引流,在私域起盘无论是做直播还是社群拼团,都需要发动大量的门店员工、代理、经销商这些“小蚂蚁军团”线上线下推广引流,否则一个0观看的直播间谁会想进去?你一个陌生人在社群里扔个产品谁会买你的?这些企业背靠微信生态的私域积累,在直播前预约推广、直播中转化、直播后的售后服务,与社群深度结合上更具优势,可以形成最大价值的引流、转化、留存、裂变。

      另一方面,私域电商是重运营型经营理念及管理模式,它的核心魅力就是服务,底下的员工必须具备专业的产品知识体系与“高情商”的线上社交服务经验基础,不是随随便便一个阿猫阿狗就能做的。微商转型私域为什么会更加容易?因为微商的部分代理原本就有线上社交经验,更具服务意识,更懂用户的心理,更了解产品。纽西之谜为什么能灵活驾驭微商、社群、线下门店、直播带货等多驾马车,就是因为其早期切入中国本土以微商为突破口,后来又做了社群、线下,拥有先天的私域积累,底盘更稳,为后期结合多种营销打法提供了基础。

      通常用户很难喜欢一个品牌一个公司,但很容易喜欢上某个人,就像“明星效应”,粉丝先喜欢明星才会喜欢这个明星代言的产品。若把品牌对消费者的触达变成个性化的人或“人设”,更有利于拉近和消费者的关系。比如前几天腾讯与老干妈因广告费拖欠掐架,腾讯虽被骗但其在营销上先出牌,打造出“傻白甜的“”设,反而让它在舆论风口获得一波网友好感。现在已经有很多品牌方开始在私域流量池里培养品牌专属KOL,增强用户的粘性与品牌的号召力,影响力。例如美的的品牌IP“河马组合”,完美日记的“小完子”。


如若企业没有原始流量积累,就只能重新布局铺设自己的私域运营网络,这将是一个耗时、耗力、又耗钱的大型工程。譬如,一个大型的连锁企业一般都拥有几千上万名导购在服务客户,企业从0开始铺设几十万名拥有服务意识的线上运营,将是一个呕心沥血的过程。但从长远利益来看,私域流量的运营能为企业留存与复购,品牌塑造赋能巨大价值,值得一做,就是有点麻烦!


        

这4大基本功帮你想做好私域电商



3

3、阶梯式产品布局
      阶梯式的产品布局,主要包含以下3个方面:

      产品品类宽泛、新品易开发。目前公域平台网红直播多采用混场模式,一场直播的品类大概30个左右,而私域直播多数都是企业的专场直播,若产品品类过于单一,就如同每天让你吃5小时的土豆全宴,哪怕煎炒烹炸,花样翻新,也一样会厌烦,吸引力与留存率会大幅下滑。所以私域直播更适合服装、母婴、家电、美妆、家居等覆盖品类宽泛容易开发新品的企业。

      高客单价产品覆盖企业的运营成本私域运营看似投入成本低,但其是重运营的事情,而运营就要人,在付出巨大人力的成本时,更要注重高客单价产品的转化,才能覆盖企业付出的运营成本。另外,对于转化周期更长的高客单价产品而言,私域直播的种草转化能力更强,以往高客单价产品在公域平台直播毫无生存空间,转化率“见光死”,私域直播的兴起正是为高溢价产品探索出一条合适的转化道路。

快消品/爆品引流。高客单价单品在引流上会出现劣势,此时品牌方就需要通过快消品的增加或打造爆品,来带动高价产品的转化。如梦洁家纺在私域直播上就形成了自己的一套零售模式,阶梯式产品布局横向类别广泛,纵向层次分明,盖低、中、高几层价位。在一场小程序直播中,开始通过低价爆品秒杀引流,到黄金时段新品首发,再加多时段奖品的诱人,以此来带动高客单价产品的转化4小时销售额破2500万。


4

4、圈层运营与“二八管理法则”
      以服务为核心的私域电商往往在巨大的流量面前,全部精细化管理覆盖就会显得力不从心;同时,阶梯式的产品布局自然就有阶梯式价值用户画像将不同等级的价值客户分圈层运营,每一个圈层投入80%的精力去运营20%的高价值客户,这就是圈层运营与“二八管理法则”。每一个圈层这20%的价值用户他们是你的基流量,发挥出的引导效应自然会源源不断地带动常规用户,提高转化率,为你的产品爆单开辟道路

      现在有很多做社群拼团的企业,他们并不是把所有人全部扔到一个社群里,而是根据用户价值属性来建立不同的社群,投放不同品类的产品,圈层化运营,才能发挥出用户的最大价值。

 企业要想做好私域电商,前期必须从意识转变、流量、产品、用户管理4大维度综合考量,建立自身的私域思维模式,才能在后期的私域运营上有所突破。同时,私域流量池的建立是小步快跑的事情,企业一口吃不成胖子,未来,存量市场的积累能力将是考验品牌长久运营内功的一项重要指标。社交电商传媒,千万社交电商人的聚集地。


 致力于成为社交电商行业的资讯门户,为大家分享及时的行业讯息,辅助大家及时抓住商机,获取前沿的经验和思维!



本文仅代表作者个人观点,并不代表本站官方立场;对于本站的原创文章,转载时请标明来源。