圆桌论坛：银发经济趋势下私域直播的做法与反馈

主持嘉宾：

石建鹏：（掌控互联研究院院长，鸿道营销董事长，鹏友会创始人、清华北大浙大等14所大学总裁班13年的授课讲师）

交流嘉宾：

大江：银发链联合创始人、银龄好物负责人

许张兵：山西恒义生物集团、山西纪兰健康科技有限公司董事长

王浩宇：北京廊坊企业商会副会长、大料科技董事长、大料优品创始人、中国社交电商团体标准起草人

牛超：天福集团董事长特别助理、天福天美仕全球运营总裁

雷件文：中商丝路董事长、中国退役军人就业创业服务促进会、将星优选（北京）科技有限公司董事长

夏雪峰：全国社交新零售智库客座教授、印尼AOG直销操盘顾问、中国国际电子商务中心特邀专家

2025年9月25日下午，以“AI赋能社交资本的效果与落地现实路径”的圆桌论坛在北京东海康德思酒店隆重举行。本次论坛作为“2025年全球私域创业者领袖大会暨第十八届中国直销文化论坛”的重要组成部分，汇聚了社交商业领域的专家学者与企业实践者。

论坛由著名网络营销专家、双线营销理论创始人石建鹏先生主持，他在开场中明确要求：互联网的快节奏让我们对套话特别不感兴趣，我们希望每位嘉宾在讲解的时候直截了当地表达自己的观点，第一句话一定要讲观点，第二句话讲个故事，第三句话讲个道理，这是标准的短视频的黄金结构模式。

下面是他们的精彩交流内容，我们精心整理后以飨读者：

石建鹏（主持人）：大家首先阐述一下自己对这个话题的观点吧？

大江（银发链联合创始人、银龄好物负责人）：我们深耕养老产业博览会十年，深刻洞察到养老产业与电商融合的巨大潜力，我也坚定地认为，养老企业需全面拥抱电商化，并布局私域运营。

分享一个经典案例：某电视媒体打造了优质银发节目《我们退休了》，后续将节目流量导入私域，围绕银发人群需求实现四大维度变现。一是旅游产品销售，满足出行需求；二是大健康商品售卖，贴合日常养生需求；三是线下聚会场景搭建，在上海落地4个2000-3000平米的专属场地；四是开设老年大学兴趣班，承接精神文化需求。私域的核心是人群经济，聚焦用户而非单纯围绕产品，这个案例一年便实现12亿营收。众多银发产业企业已触达大量C端用户，我们希望链接行业内大小企业，实现相互赋能、资源互通。

当前我们主推私域直播与私域推客两大模式，未来私域将以直播为主要形态，推客模式也会成为核心趋势，这是行业发展的必然。同时，合规是长远发展的底线，坚守合规、规避敏感话题，才能行稳致远。

许张兵（陕西恒义生物集团董事长）：我国60岁以上的老年人口已超3亿，2030年将逼近4亿，庞大群体催生了潜力无限的银发经济。我今年初赴日考察时发现，当地70岁老者仍能精力充沛地工作，其87岁的平均寿命，也正是中国老龄化的发展方向，银发经济成为确定性趋势。

银发消费的核心是“放心”，线上直播难以完全建立信任，需多维度补位。线下布局社区店，让老人亲身感受产品与服务；场景上打通产地直连，通过产地直播呈现生产全过程，打消顾虑；服务端建立子女联动机制，下单后客服主动对接，可留存子女联系方式，让子女参与消费环节，强化安心感。

银发经济也是城乡互动的桥梁，核心是把农村、山区的优质产品送到城市老人手中。我们早提出“让山里人多一项收入”的理念，以沙棘产业为例，既助力乡村增收，也为城里人带去健康。多年来我们积累了大批追随十几年的长期客户，他们不仅持续复购，还主动推荐亲友。做银发经济不必执着于短期订单，关键是做好客户维护，实现长期留存与复购。

王浩宇（北京廊坊企业商会副会长、大料科技董事长）：我们有一个数据，截至目前，60岁以上老年群体已超4.21亿，其中23%每日使用抖音，35%有日用品消费需求，68%以上关注养生但42%的订单需子女代付；针对这一群体的需求与特点，我们的运营核心围绕产品、服务、情感展开——产品聚焦原产地有机属性以保障品质安全，服务搭建社区驿站网络提供便捷购物及售后支持，情感层面则打造养生话题生态。

我认为可以通过讲座、线上交流强化与老年人的连接，同时明确银发直播产品定价不得超799.99元；目前我们已落地114家实体社区终端，客单数据均基于快递订单统计确保真实可追溯，而银发经济私域直播本质就是聚焦产品、服务、情感的人心工程与感情工程。

牛超（天福天美仕全球运营总裁）：很高兴与大家分享一些观察。首先推荐一部电影——《东京物语》，拍摄于1950年代，距今已有72年，它深刻反映了日本老年人的生活现状。了解日本的“银发经济”，或许能为我们提供不少借鉴。

我曾任职于两家知名茶企，发现坚持健康饮茶的主要是老年人。上班族大多没有时间静心品茶，也不太会研究不同茶类对身体的影响。此外，我深切感受到，当前大众健康知识教育仍较为欠缺。比如推广钙片时，如果只强调产品功效或缺钙的危害，老年人往往不感兴趣——他们更信赖权威、专业的健康指导。

从实际接触来看，老年人更关注具体的生活指引：早餐该吃什么、吃多少、何时吃；什么季节晒太阳、晒多久……这些内容远比谈论疾病、死亡或致残率更受欢迎。事实上，不仅是老年人，在座各位中恐怕也有九成并不真正了解“什么是健康”，也不清楚疾病从何而来。简单来说——“吃什么、吃多少、什么时候吃”，这三点，连许多健康从业者也未必讲得清楚。

银发经济涵盖广泛，我重点谈“康养”。我们企业旗下有一家三级综合康养医院，占地300亩，建筑面积11万平方米，设有900张床位。在日常工作中，我经常处理与老年人康养相关的问题。我们医院每天都做直播，但从不推销保健品，只传递实用的健康常识：比如几点起床更合适、早餐怎么吃、特定病症的饮食宜忌等。

试想，一个糖尿病患者如果只依赖药物，却不懂得如何安排饮食，病情很难好转。医生常说的“清淡饮食、适当运动、保持乐观”，如果没有具体指引，效果往往有限。我们借鉴了一些优秀医院的做法，用80%的时间普及健康常识。听众理解了，自然会选择相应产品；如果不理解，再推销也徒劳，甚至会被视为骗术。如今的老年人并非没有判断力，他们也会上网查证。例如，提到《中国居民膳食指南》，他们一听是官方发布的，接受度就大大提高。

夏雪峰（全国社交新零售智库客座教授）：目前，这类直播间在国内已有约两三万家，相关企业约四五千家，市场竞争非常激烈。我们正尝试将线下店面改造为“前置仓”模式，结合线上直播与线下服务，通过精细化运营提升效率和客户满意度。

我长期在印尼市场工作。印尼人口年龄中位数约28岁，30岁以下人群占比高达60%，整体结构非常年轻。尽管如此，银发经济在东南亚仍可提前布局——采用微商模式在当地推进，稳定性较高，市场潜力巨大，值得尽早投入。

雷件文（中商丝路董事长）：我是一名转业军人。2018年，我与几位部队首长在北京共同创建了“中商丝路物联科技有限公司”。公司成立不久便遭遇三年疫情，但我们坚持将一项军队科技进步二等奖的成果成功转化民用，并与清华合作进行应用研究，确保产品透明可靠，让消费者买得放心。

今天探讨“银发经济私域的实效”，我认为这个课题虽大，但企业关键在于找准专注点，而一切的根本在于建立信任。尤其在中国的食品行业，极少有企业愿意投入重金做应用研究，去验证食品的实际作用——我们做到了。

银发经济的核心是老年人。仅1960-1970年间出生的人口就达2.5亿，加上1980年前出生的，总计约5亿。如今1960年出生的人已步入65岁，他们最关心的，无疑是健康。

三天前，我作为常务理事参加了退役军人事务部促进会的第三届选举。我们在山东菏泽试点发现：全国退转军人有5712万，每人平均影响6个人，背后是约3.9亿人的巨大市场。菏泽有1000万人口，其中退转军人20万，设立了158家退役军人门店。无论是老年人还是年轻人，在中国，军人身份本身就有天然的信任基础。军人、军属及其关联群体，本身就是一个强大的私域网络。退役军人群体，是一个亟待挖掘的庞大消费市场。

因此，我的观点很明确：私域运营，在上层要讲情怀、讲高度，不强调功能；而在线下落地时，关键只讲一条——疗效。信任，是连接银发经济与私域电商的核心纽带。

石建鹏（主持人）：大家再具体介绍一下自己，说说自己与这个银发经济的相关性吧？

雷件文（中商丝路董事长）：我是中商丝路物联科技有限公司创始人雷件文，原38集团军的军长秘书，现在退役军人事务部促进会专门给我成立了一个强军肽营养与健康产业孵化平台，这个身份是官方的身份。

夏雪峰（全国社交新零售智库客座教授）：我是夏雪峰，有十年微商从业经验。2022年疫情间出海发展，2023年取得印尼直销牌照，目前业务重心在印尼市场，国内仅保留北京大学的相关课程，其余投入较少。

近年来，无论是银发经济、推客还是AI，都是国内值得关注的趋势。但我近三年主要深耕海外，尤其认为出海是值得重视的方向。国内市场竞争激烈，而海外虽然也有竞争，机会却更大——目前走出去的人还不算多。以印尼为例，60%人口在30岁左右，劳动力充沛，提前布局东南亚是一个不错的选择。如有朋友对东南亚市场感兴趣，欢迎后续深入交流。

我们在海外以直销形式运营，但采用的是微商的打法。2023年已取得印尼直销牌照。国内产品在海外认证难度较高，但若具备实力，在当地设厂生产，认证流程会顺利很多——这也构成了行业的门槛之一。

相较于国内招商会快速收单的模式，印尼市场推进较慢，需要投入时间建立信任，设计符合本地条件的模式与资金门槛。但一旦建立起信任，业务稳定性远高于国内，团队忠诚度强，不易被挖角。目前我们已在印尼自主起盘，虽然属于直销行业，但借助微商模式，我认为在当地仍有非常大的发展空间。

牛超（天福天美仕全球运营总裁）：我姓牛，叫牛超。入行不算长，至今31年，再过三个月就满32周年。很多人听说过我们天福集团，但了解不深。不少人以为我们只是开茶叶店的——其实不止。我们旗下有几千家茶叶门店、17家工厂、两家上市公司，员工约27000名，产业园规模超过三万亩。作为茶生活方式的全球最大生产与销售商，我们也在持续传播茶文化。

如果有机会了解我们公司，你会发现：我虽然姓牛，但从不吹牛。我说的每一句，都是实话。

王浩宇（北京廊坊企业商会副会长、大料科技董事长）：我叫王浩宇，是国内目前“私域电商直播分配”领域唯一国家专利的发明人。这套专利系统帮助我们突破了传统的三级分销模式。

基于此，我们近两年大力推动场景化落地，将线上模式复制到线下。通过在上百个街道、社区设立“社区驿站”，我们获得了最前沿的用户数据。利用这些数据，我们历时三年打造了一条供应链，并将线下数据上链，构建了多个细分生态。

从这些实践中，我们总结出社区直播成功的三个关键：第一，必须有线下触点作为延伸；第二，要精准把握用户时间；第三，选品必须绝对精准。

当前，我们核心研究的课题是如何将客单价从39.9元提升至79.9元。这背后是对产品定义的深度思考。数据显示，社群中68%的用户参与养生话题，42%关注食品类内容。因此，我们将大健康产品的价格带锚定在79.9元至179.9元区间。

特别在银发私域直播领域，我们设定了一条铁律：直播间单品售价严禁超过799.99元——这一标准由我们参与起草。之所以如此，是因为数据显示42%的老年订单由子女代付，而799.99元是法律层面区分“保健食品”与其它产品的红线。超过此界限，法律定性将完全不同。

关于产品功能讲解，需要明确：市场上已无“保健品”，只有“保健食品”。我建议各位首选“原产地有机”产品。真正具备保健功效、属于药食同源的产品有限，其药性核心依赖于特定产地、纬度和温度的严格保障。

许张兵（陕西恒义生物集团董事长）：我是来自陕西太原的许张兵，拥有31年从业经验，专注沙棘全产业链开发已有15年。我的企业是陕西恒义生物科技有限公司，旗下基地位于山西，名为山西纪兰健康科技有限公司。

2019年，共和国勋章获得者申纪兰女士亲手种下一棵沙棘树，如今已发展成一片沙棘林。我们工厂规模虽不算大，占地20多亩，以生产口服液系列为主，但我始终看重“纪兰”这一优质品牌。

目前我们已开发出七八十种产品，涵盖多个领域。例如，我们从沙棘叶中提取纤维，制成具有抗菌抑菌功能的纺织材料，可用于制作衣服、袜子及床品四件套——即便连续穿着多天也不易产生异味。该项技术已获国家发明专利，行业相关专利也由我们主导制定。

此外，我们还拓展了保健品、普通食品、饮品、茶叶、护肤品及日用品等品类。沙棘资源宝贵，山西现有约700万亩野生沙棘，其中约70%尚未得到有效利用。我们正致力于将这一优质资源充分开发，创造更大价值。

大江（银发链联合创始人、银龄好物负责人）：我们运营养老产业博览会已有十年，是国内规模领先的展会主办方之一，同时与政府合作开展如“银龄艺术节”等品牌活动。这是我们过去的核心业务。

如今我们认为，养老产业必须全面拥抱电商化，并积极布局私域，这是行业转型的重要方向。过去私域电商以宝妈群体为主，而现在银发人群正从消费者转变为“消费商”，同样具备推客潜力。同时，早期从事直销和创业的人群也逐渐步入老年，为银发私域注入新动力。因此，私域与银发产业的结合正当其时。

今年正是银发产业与私域电商交汇的元年。我们为此专门发起“银发链”项目，旨在将传统银发品牌与机构引入私域电商生态，并促进双方资源对接与合作。

传统银发企业虽电商化程度不高，但拥有大量适合老年人的优质产品和忠实用户群体，私域资源丰富，合作潜力巨大。我们今年的重点就是推动这些企业与私域伙伴链接，通过私域直播和银发推客等项目拓展市场。

我们鼓励银发企业从“单一品类思维”转向“人群运营思维”，在私域中延伸产品线。服务好这类优质用户，其复购价值可能远高于知识类课程。

尽管部分企业对当前私域直播的口碑存有顾虑，但我们推荐的推客项目所有商品均经微信小店筛选，合规可靠。若再借助老年大学等信任机构推广，将更易被接受。我们始终认为，直播与推客都是工具，关键在于通过它们链接优质产品、伙伴与服务，最终更好地触达目标人群。

（根据大会论坛嘉宾发言观点整理，内容略有删减）

责任编辑：宁静致远