来源：王平 2021-09-29
直销的出现并不是什么商业奇迹，也不是一拍脑袋的冲动决定，与商业的出现一样，它是社会经济发展到一定阶段的产物。当历史进入到19世纪中叶，欧美多地也进入了城镇化的快速发展期，尤其是北美地区，地广人稀，曾经的荒野农场逐渐产生人群聚居的村镇，第一个“直销人”开始了“游商”的行程。在1855年前后，类似于中国俗称中的“货郎”或“行脚商人”的美国小贩开发出直销模式，发动年轻人挨家挨户推销产品，慢慢撑起了当时美国西部的零售商业。
此后的30年间，这种直销的雏形商业模式一直在稳步发展，在一些美国早起的西部影片中还能看到它的样子：一个赶着马车带着狗的流浪牛仔，马车上装满了各种生活用品。每到一个村镇，牛仔或上门推销，或在村镇中心卖艺揽客，俨然一个流动的杂货铺。
这种情况持续了几十年，时间来到了1886年，情况开始改变。一名16岁少年在纽约挨家挨户推销书籍时突发奇想：我的推销对象主要是家庭妇女，女性都爱美，那么在卖给她们爱情小说或烹饪指南等图书的时候再赠送一小瓶香水，生意会不会更好？
说干就干，这位颇有实干家精神的少年找了一位做药剂师的朋友来帮忙制作香水。事实证明，少年人的思路是对的，最大的证明就是他得生意越来越好。当然了，他也发现，这些女性消费者们总喜欢干点“买椟还珠”的事情，居然对免费赠品香水的兴趣大于“精神食粮”的书籍，总是不停地追问，请问这种香水哪里有卖？
少年恍然大悟，对美的追求永远是女性消费的一大动力！何必再费劲推销不好卖的书呢？卖香水好了！于是他就在纽约开办了一家小小的香水公司——加利福尼亚香氛公司。而兜售香水的方法采用原先卖书的老一套——送货上门(上门推销)。年轻的香水老板发现，在乡村地区，香水的售卖比城市销量还要好，因为在交通依靠马车的年代，对于那些乡村里爱美的女性来说，进城购物实在是费时费力费钱，很不方便。如果送货上门，嗯，谁会拒绝这样一个好心的推销员呢？
香水的热卖也使得年轻老板的事业蒸蒸日上，随后他又建立了纽约萨芬香水实验室，接着尝试制造洗浴用品和化妆品，然后是烹饪可用的调味品以及家庭日用品。一个家庭主妇希望能买到的东西，这位老板都想到了。
一个原本看似平凡的少年，在销售领域开拓出令人赞叹的版图。又30年后，1916年，加利福尼亚州香水公司正式注册成立，1928年，首次在日常护理产品中使用品牌“雅芳”（Avon），1939年，公司正式更名为“雅芳”公司。
这位创办香水公司的年轻人名叫大卫·霍尔·麦康奈尔，他创立的公司就是后世的直销界大佬——雅芳。
站在21世纪20年代的眼光回头去看雅芳，我们会发现雅芳的销售模式主要有两大要素：一是去掉中间商，产品从生产商直达消费者，产品的流通环节成本降到了最低；二是具备服务精神，利益最大化地满足顾客需求。其中，去掉中间商，是雅芳直销模式与从前的商业模式最大的不同点。
然而，对于现代直销行业来说，将雅芳视作直销的开端充满了争议，因为雅芳缺少一种内部管理的制度，使得企业管理不够“现代”。而直销公认的第一家真正的现代直销公司比雅芳要晚诞生50多年，它后来者居上，比雅芳更加出名，它就是直销营收至今仍为世界第一的（安利）纽崔莱公司。
从1855到2021，166年时光弹指一挥间，全球直销业依然呈现增长态势，2020年全年，全球直销业排名100强的前64家公司总收入超过了640亿美元，总营收同比增长30亿美元。在现代直销的诞生地美国，从事直销工作的人员总数超过了1600万人，全球有近1亿人口作为直销销售人员在世界各地为这个行业和市场贡献力量。
也许有人在了解直销起源时会感到奇怪，为什么直销没有源自中国呢？要知道，在1840年中英鸦片战争之前的很长时间内，中国经济发展其实都处于世界前列，中国的城镇化也比其他国家要发达。诚然，鸦片战争之前的中国尽管独立自主，但依然是个封建国家，虽有资本主义萌芽但没有得到充分发展。但总的来说，中国传统的走街串巷的“货郎”远比赶着马车奔波在北美旷野的美国“西部牛仔”要具有商业头脑和服务精神，中国式游商也不乏产品分销的创举，为什么都没有演化成现代直销商业模式呢？
究其原因，在于中国城镇化的进城“过于发达”。作为一个传统的农耕国家，中国的疆土虽大但真正适合“种田”生活的只有中原地带和华南、蜀中地区，这就造成了上述地区人口居住密度的高企，和同时期的欧美各地形成了鲜明的对比，也许，中国土地上的商品流通不太需要口口相传、手手相传；而从商业销售的密集度来看，显然北美等地区的平均时间内次数密集度远低于中国。也因此，美国产生了直销萌芽以及后来的雅芳，但是中国人只能凡尔赛：我们的商品获取难度很低，我们不那么需要。
是的，即使到了交通发达的现代，美国除了那些个大家都知道名字的城市外，其他地方都是“大农村”，这可能也是美国的“人传人”的直销业至今还有市场的原因之一。
