来源：营讯社 2021-10-21
“送礼就用礼物说！”这是礼物说创始人、CEO温城辉在完成C1轮融资后的愿景。
礼物说2014年8月正式上线，最初做内容电商，在获得两轮融资后估值一度高达2亿美金，然而却在2017年3月突然宣布裁员，就在三个月后，戏剧性的一幕出现了，礼物说宣布获得数千万人民币B +轮融资，投资方为广渠资本。温城辉表示，此轮融资将全部用于开设线下零售店，并提出100天开设100家店的计划。而在2018年4月礼物说完成1亿元C1轮融资后，表示这笔资金将用于礼物说小程序的产品迭代和营销推广。可见礼物说的发展过程是曲折的，战略也在不断调整。那么，接下来我们将复盘一下它的发展历程。
礼物说开局是好的
2014年8月，礼物说正式上线并宣布获得红杉资本300万美金的A轮融资；短短八个月之后，2015年4月，礼物说就宣布了3000万美金的B轮融资，估值达到2亿美金。2015年9月，礼物说推出“闪购”功能，中秋联合知名品牌商试水自营商品。2015年9月，礼物说上线一年，用户突破1500万，年销售额近10亿人民币。但自2015年年底起，礼物说就鲜少有消息传出。直至传出裁员消息。
《营讯社》记者研究礼物说此阶段的商业模式后，发现存在一些问题。
在用户上，主要集中在85后到90后之间，占总用户比重的80%。这与其定位相符，但是“没有人永远17岁”。因此，面临的终极问题是，不断有既有用户流失，而又需要不断拉新（日益增加的线上获客成本），这就成了两头失血。
在盈利模式上，礼物说在自己的App界面中推荐一些商品，用户点击会自动跳转到淘宝店铺内，成交后平台根据实际成交额抽成，赚取佣金。礼物说的抽成25%。说白了就是淘宝客，命运掌握在购物平台手里。一旦阿里限制流量与佣金入口，收入旋即受到影响。
在品类上，相较于粉象生活的全网CPS，礼物说只做淘宝CPS，品类单一，无法尽可能的满足消费者的任何消费需求，存在c端用户的留存问题。
在运营模式上，为解决用户“送什么、如何挑、合适吗”的3个痛点，礼物说通过专业编辑产出优质的PGC送礼攻略，来为用户推荐礼物并达成导购转化。据媒体报道，礼物说团队内部有20个编辑专门从事内容生产，平均每人每天都要进行一篇内容推送。但相较于蘑菇街或者小红书，它们都是由用户本身生产高质量的UGC内容，增加社交属性，维持用户黏性。礼物说的PGC模式既增加运营成本，又无法全面覆盖消费者的送礼需求，事倍功半。
意义非凡的2017年，从裁员到融资
2017年3月27日，温城辉的一封公开信在创业圈和媒体圈炸开了锅：今天礼物说开始裁员。
关于具体裁员事宜，温城辉曾对媒体透露，第一期裁员50人，占了公司员工的三分之一，主要是技术和平台运营，而接下来，礼物说还将继续裁员。另外，礼物说正在经历转型，礼物说导购业务将继续运营。
对于裁员原因，温城辉表示，出于三点考虑，一是流量变贵，获取一个App新用户很难；二是淘宝的电商业务太强大，独立的电商平台很难活下去，“淘宝太强大了，我们躲一躲”；三是微信和微博在内容电商层面的成功蚕食了部分用户，对于礼物说的电商业务而言，经营压力很大。
对于裁员后的影响，温城辉表示，“裁完就盈利了，之前太多的钱花在技术开发上了。”
裁员消息传出后不到4个月，礼物说在7月12日意外宣布获得数千万人民币B+轮融资，投资方为广渠资本。此轮融资将全部用于开设线下零售店，并提出100天开设100家店的计划。目前，第一家零售店已于6月在广州开业，不到一个月销售额已过8万，现签约店铺已达20余家。
“虽然之前达成了数亿的年交易额规模，但线上越来越贵且不稳定，后期即便通过精细化运营，发展空间也不大。况且线上用户忠诚度不高，他们习惯上淘宝、京东比价，无迁移成本。”温城辉解释道，反而线下受区域限制，用户群体普遍一致，流量也相对稳定。
据速途网获悉，礼物说的线下店主要围绕大学开展，为了达到100天100家店的计划，除了自营，礼物说还将采取联营的方式进行扩张，另外，在运营上，礼物说则采取众包的模式，将店铺交给学校附近的大学生进行运营。联营、众包是礼物说的作战计划，因为也只有这样，礼物说才能更快完成自己线下店的铺设。
知名电商评论人李成东认为，线上零售在中国GDP总量中占比依然很小，而且目前电商渗透率较高的一二线城市已经成为一篇红海，更广阔的三至六线市场是可以预期的红利，但电商渗透率普遍较低，所以，线上零售逐步走向线下。
用礼物红包小程序发力社交电商
从主攻新零售做线下店转向社交电商，礼物说真正看中的是微信 8 亿微信红包用户、日活1.7亿微信小程序的“流量红利”。
2018年2月，礼物说小程序开始内测，这是一款可以像发微信红包一样送礼物的产品，定位中产阶层。具体而言就是，用户可以在商城中挑选从20-30元到上千元不等的礼物，然后将礼物放入红包中，配上祝福语，发送至单个好友或者微信群。而收到礼物的用户，不仅得到拆红包礼物的惊喜，而且填写了收件信息，会通过快递收到实体礼物，惊喜加倍。
内测期间，礼物说小程序与全棉时代、三只松鼠、阿芙、WIS等多家品牌商进行了联合营销，3天内总计发出礼物10万次，送出了20多万份礼物。618期间（6月4日-6月18日）礼物说小程序新增用户破100万，GMV超1500万。
温城辉表示：“礼物的本质是社交，具备天然社交土壤的微信足够长出规模可观的礼物说小程序。未来，礼物说将更多关注社交体验而非传统的电商模式。”
虽然内测数据不错，但礼物说小程序接下来可能面对的问题有两个：一、如何教育市场以及保持用户的新鲜感；二、同样是红包，礼物与现金是有差异的，实物不可避免会涉及到物流、售后等后续问题。转型成功还是一次试错，还需要市场和用户的再一次检验。
据统计，2019年我国礼品行业市场规模已超过3.7万亿元。面对这3万亿元的市场大蛋糕，各路资本大咖也在紧锣密鼓的布局中。主打高端定制的礼物鸽和集创意、创新、新奇、奇特于一身的盒界纷纷出圈，未来留给礼物说的时间将会越来越紧迫！如何在产品、物流、营销上做出自己的特色，将决定礼物说在未来市场的占有率。
—— END ——
来源/营讯社
作者/牧馬人
