精细化管理助力云集向“会员电商2.0时代”迈进

营讯社 2021-09-10 11:58  编辑:梦想港湾



精细化管理助力云集向“会员电商2.0时代”迈进


8月26日,中国领先的基于社交驱动的精品会员电商平台云集(YJ.US),发布了截至2021年第二季度未经审计的财务业绩。财报显示,云集Q2实现经营利润1600万,净利润同比扭亏为盈达1700万,过去12个月的复购率达到81.2%。继Q1之后,连续两个季度实现盈利。

云集董事长兼CEO肖尚略先生表示:“2021年第二季度,我们继续专注于提升会员价值和优化产品选择。由于这些持续的努力,我们的复购率现已稳定下来。2021年第二季度每位买家的平均支出达到人民币853元。我们很高兴看到这些改进,并将继续执行我们的供应链差异化和极致精选战略,以产生持久的股东价值。”

云集财务副总裁张承启表示,“经过几个季度的优化,精细化运营使我们的盈利能力得到了显著提升。截至2021年6月30日,我们的现金及现金等价物、限制性现金和短期投资折合人民币10.921亿元。创新战略和运营能力将继续推动我们未来的可持续发展。”

截止到6月30日,云集过去12个月的复购率达到81.2%,在留住了用户“人”的同时,云集也留住了用户“心”。如果说盈利是印证了战略的正确性,那么留住用户的“人”和“心”则预示着“云集2.0”步入正轨,并为平台长期良性发展奠定了坚实的基础。

和拼多多一样,云集也被称为社交电商。社交是拼多多和云集发展的核心理念,不同的是云集采取了会员制分销模式(S2B2C模式)。该模式通过S(供应端平台)赋能给小B(店主),由小B完成对客户(C)的低成本实时互动,再利用S对设计、生产和运输等协同能力,完成对客户的定制化服务。

据《每日财报》发现,云集的另一个特点是会员制度。会员是其参与和增长的核心,而当前云集会员分为VIP会员和钻石会员两种模式。

具体流程为,用户下载云集App并注册后,即成为VIP会员。缴纳会员费后,成为云集钻石会员。如果成为钻石会员便享有许多权益,包括购物返利、各类优惠券、获得云币等等。成为钻石会员意味着成为店主,可以销售商品,同时允许发展下线。

值得注意的是,云集拥有一套完整的激励体系和晋升制度,从而最大化的激发会员的能动性。

精细化管理助力云集向“会员电商2.0时代”迈进

流传于网络的云集的制度


得益于会员传导机制,云集实现了会员的裂变式增长,在成立后的2016~2018年,会员人数分别为90万、290万、2320万。此外,急速膨胀总会伴随隐患。2017年5月,云集因部分推广形式与国务院《禁止传销条例》冲突,被处罚958万元,同时云集微信公众号、服务号则被微信官方永久封停。

2018年10月,云集创始人肖尚略以一封内部信的形式,向外界宣布云集开始由社交电商向会员电商转型。说白了意思就是让之前的那些店主变成在云集APP上买货的会员。先前的云集凭借“差异化+专业零售”的差异化服务,得到了快速发展;如今启动“深耕会员电商+发力专业化零售”的新战略并正式向“会员电商2.0时代”迈进。

但是,随着“会员电商”行业发展不断成熟,市场竞争者越来越多,除同类会员电商平台有斑马会员(前身为环球捕手)、单创ABM等平台之外,互联网巨头也纷纷加入了该赛道。巨头们凭借平台海量用户优势资源,推出会员模式,如京东Plus会员,阿里的网易考拉黑卡等。

那么,云集是如何通过提升供应链和管理能力,实现自身的发展壮大,最终精细化服务会员的呢?

精细化选品:“极致精选”战略升级+孵化自有品牌

在极致精选方面,“云集99”于5月份正式上线。云集App版本更新,正式在首页显著位置推出“云集99”版块,聚焦平台核心流量,精选全网爆款,力图打造一个“全网爆款入口”。该板块首先通过一套严格的选品流程和规则获得基础选品池,结合全网爆款,反复筛查、过滤,每日上线不超过99个特卖商品。99款商品中,前十名商品会被进行重点推荐,拥有更多的社群推荐资源。秉承云集极致精选的选品策略以及极具社交属性的“爆款”营销策略,该板块聚焦于商品的极致性价比,满足用户一站式购物需求。

云集不走大而全的SKU路线,反其道而行之,筛选已经被市场打爆的产品集中供应,一方面,用户节省了选择成本,在有限的选择时间内更加聚焦产品本身,客单价不降反升,Q2财报显示,每位买家的平均支出达到853元;另一方面,精致精选战略优化了供应商和商家,虽然短期看对销售额有所影响,但它对仓储、物流、人力等成本的有效控制,是平台长期盈利增长的重要基础,这一点,从云集连续两个季度财报实现盈利就初现端倪。

从“云集99”上线至今,单品日均销售额提升了26.93%;同比5月,整体净销售额上升24.97%。虽然版块才上线运营几个月,但是阶段性交出的答卷很强势,云集99为云集的会员电商2.0时代先行探了路。

云集在精选战略下极力优化外部供应链的的同时,一直致力于对自有供应链品牌的孵化和扶持。自有护肤品牌“素野”已经走过了11个年头,在云集平台的赋能下,已经成长为一个年销售10亿元的品牌,破亿元的爆款单品更是屡见不鲜。今年2月2日,云集孵化的首个自有食品品牌“李霸天”出道,首次上架纯肉烤肠单日销售额即超130万元,3月初该商品再次上架销售额再破百万元。

还有隶属于减肥类保健品的自有品牌“轻姿养”,截至今年一季度末,单品销量达到9.75亿元,这款商品从研发上架,到成为10亿元级品牌,只用了一年时间。而这也是继素野后,云集平台打造的第二款10亿元爆品。

除此之外,平台孵化的美容保健饮品,首批58000件商品在上架57秒即售罄。在5月份的云集六周年大促中,素野品牌团累计销售超1200万元,尤妮美品牌团两日销售1000万元。自有品牌的巨大吸引力,也成为云集高复购率的重要原因。

精细化传播:“私域+公域”双轮驱动

国家统计局数据显示,2020年中国网上零售总额达到117601亿元,占全年社会消费品零售总额的30%。目前直播带货仍是在线直播行业的主要盈利模式。会员电商平台云集结合平台固有优势,通过抖音等大众直播带货平台,与云集原有的APP站内“素人”直播交相辉映,让云集直播业务形成了“私域+公域”双轮驱动的格局。

2020年9月25日晚,云集与抖音直播带货“一哥”罗永浩进行抖音首秀,云集CEO肖尚略空降直播间,与老罗携手为粉丝带来精选好货,观看人次达1073万,总销售额8750万元。9月28日云集又与头部主播熊宝合作进行了第二场直播。两场抖音直播带货近1.2亿元,彰显了云集差异化供应链对公域直播受众的吸引力。

在此基础上,云集进一步加大了对公域流量的渗透力度,确定了“SNS+短视频+外部直播平台”三大方向。而在内容方面,云集也致力于通过精致而简洁的内容获取消费者关注,同时针对服务经理进行专项培训,让所有服务经理都能通过图片、短视频的形式做科普,分享购物体验,在扩大传播面的同时,向公域流量输出云集优质的供应链和商品。

精细化运营:调结构,控成本

今年二季度,云集不仅精简了产品池,对平台的运营结构也进行了调整,改进人员配置结构,进一步缩减了人事费用,同时也积极向智慧仓储、智能物流方面靠拢,通过技术赋能优化仓储、物流的运营管理,减少后勤管理人员和物流运营开支。

此外,云集也取消了免费会员制,不再为注册用户提供首年免费会员福利。此举虽然减少了云集的会员总量,降低了新增用户的使用频次和消费意愿,但是也减少了云集的会员管理支出和部分营销支出,将相关费用集中在既有会员和新注册会员的用户管理上,也有助于提高云集的用户留存率和潜在消费力。

根据财报,2021年Q2云集营业总成本由2020年同期的10.537亿元下降至3.705亿元,降幅为64.8%,同比占营业总收入比例也由70.9%下降至64.9%;同时,总营运开支也从2020年同期的4.866亿元减少至1.869亿元,降幅达到61.6%。

内部的精简优化,降低了整体的运营成本,既便于云集走轻量化的长期盈利战略,也实实在在地提高了今年二季度的净收益。

展望未来,肖尚略表示,“随着我们坚持将平台定位为会员提供高质量和高性价比产品的最终选择,我们的服务经理将更有动力通过分享和参与来获得额外的收益。我们坚信这些努力将带来双赢的结果,使参与到我们生态环境中的合作伙伴受益,也将为我们的平台带来长远健康的发展。”

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来源/营讯社

笔名/牧馬人



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