挖掘玫琳凯高复购率的背后原因

营讯传媒2020-09-02 17:51  编辑:宁静致远

挖掘玫琳凯高复购率的背后原因

玫琳凯(中国)有限公司,作为全球知名美容美妆企业,于1995年进入中国市场以来,为中国消费者带来了私人美容顾问的服务理念,今天,中国市场已发展成为玫琳凯在全球三大市场之一。

如今,玫琳凯业务已经发展到近40个国家和地区且是全球高端直销彩妆产品之一。记者了解到,玫琳凯公司的创始人--玫琳凯·艾施女士所取得的成功,在美国商界的历史上留下了令人难忘的一笔,同时也为世界各地的女性不断创造成功树立一个很好的榜样,一直成为全球女性们的创业榜样。

有调查表明,作为市场业绩表现突出的直销企业,其消费者重复购买产品对业绩的拉动起到了主要作用。

记者观察发现,玫琳凯可以被称作是直销企业中复购率最高的直销企业。高复购率意味着什么?玫凯琳成功的背后究竟运用了什么秘诀?


玫琳凯产品多元化

玫琳凯官方网站显示,玫琳凯公司在中国共拥有17个产品线,200多个产品,包括护肤品、彩妆品、调养品,这些多元化的产品背后,是扎扎实实的科研实力和支撑。

截至目前,玫琳凯公司(MARY KAY INC.)在全球拥有的产品、技术及包装设计专利数量已超过了1500项,在皮肤科研专利上,已经达到了新的里程碑。从灵感萌发、科学实验到新品上市,玫琳凯公司每年都斥资数百万美元用于研发工作及实施超过50万次的测试,以确保玫琳凯产品满足最高的质量、安全和性能标准。每款产品的研发过程至少需要3-5年。而在产品研发的背后,需要涵盖皮肤生物学、细胞生物学、化学、生物化学等等不同领域的科学家们所组成的研发团队,每年进行超过数十万次的实验,才能确保成熟的产品配方。据了解,为了满足对产品安全的高标准和严要求,玫琳凯还严禁使用全球超过1300种原料。

除了护肤产品、彩妆之外,2017年玫琳凯宣布进入调养品领域后,推出怡日健系列调养品。记者从玫琳凯方面了解到,玫琳凯还投资超过1亿元打造全球首座健康调养品生产基地。

其中,2019年新上市的怡日健益生菌固体饮料广受消费者的喜欢,每20秒即售出一盒。在“2020上海全球新品首发季暨上海国际美妆节启动仪式”上,玫琳凯全新首发的子品牌——怡泰研Intelliderm引发了各界关注,这是继2017年推出调养品子品牌怡日健Dailybenifit、2019年彩妆子品牌PinkYoung之后,推出的主打科研革新和高能作用的产品。

正是这些多元化的产品,满足了众多中国消费者与日俱增的多种需求,保证了玫琳凯产品走进千家万户,被客户用于不同的时刻不同的场景,这样想想玫琳凯的复购率增长的原因就不言而喻了。“其实产品多元化,也是直销的规律和核心。”


为玫琳凯销售人员家人提供强大的技术支持

现在是一个大数据的时代,也是物质丰富的时代,如何让消费者从一次购买变成多次购买,这确实是一个难题。其实讲到复购率,这其中自然离不开技术的支撑和大数据的助力。

有营销专家表示,复购率可以理解为消费者对该品牌的产品或者服务的重复购买次数,如果重复购买率越高,则反应出消费者对该品牌的服务或产品的忠诚度就越高,反之则越低。根据对过往所有购买过产品的顾客,以每个人为独立单位计算重复购买产品的次数,并按交易计算,即重复购买交易次数与总交易次数的比值是复购率。

据了解,玫琳凯中国官方微信小程序是整合了多种功能的综合性订货平台,消费者可以自己登陆微信小程序订购产品,系统将自动适配一名专业的美容顾问跟进服务。

玫琳凯对基层销售人员(以下简称为美容顾问)的关爱和支持投入是非常大的。作为一个新进美容顾问,玫琳凯公司为其提供了线上和线下的平台支持。这其中自然少不了兴趣算法和千人千面的技术支持。而这方面,是很需要资金大投入的。光想想这其中的时间成本和整合对接成本,就是一笔不少的开销,“这也是其他直销企业无法复制玫琳凯成功的因素之一。”一位直销行业内部人士分析说。

不仅如此,从2018年起,玫琳凯推出了AI智能分析的美容测试工具——“大眼睛”,助力每一位美容顾问的销售。它能帮助美容顾问精准地为消费者提供定制化配方,比如顾客A的补水重点应该在脸颊;顾客B护理重点在眼圈,通过美容顾问专业的阐述脸上最容易发生老化部分在哪里,结合“大眼睛”的科学分析,玫琳凯美容顾问比消费者本人更懂得他们需要什么产品。

除此之外,玫琳凯美容顾问在线上和线下都可以是直接与消费者沟通,并且还为各种爱美的女性提供面对面的小型美容课,让消费者享受科技分析+专业指导的护肤美容方案、个人彩妆指导、不同场合的妆容造型建议、免费产品试用和送货上门服务等各种贴心的服务。

专业美容建议达到按需推荐,以及贴心服务的支持,让消费者享受到优质的购物体验是玫琳凯复购率高的关键。此外,优质的服务远远不止复购率的提升,在用过玫琳凯产品、享受到美容顾问优质服务、了解了玫琳凯的企业文化后,越来越多的人选择加入到玫琳凯事业当中,轻松起步、用零时换零钱。


给女性提供充分的就业平台

研究方面的数据表明,2010年女性就业率比男性低13.8个百分点,且20年来16~59岁女性就业率持续下降,性别差异进一步扩大。在职业构成中“白领”女性所占比例低于男性,部分职业、行业性别隔离严重。

此外,中国科学网发布了《2018年中国女性职场现状调查报告》,《报告》指出已婚女性每周的工作时长不断缩减,而照顾家庭的时间不断算增加,与男性相比有15%的差距。中国特殊的家庭结构和赋予女性的定位不得不让众多已婚女性在工作和家庭中做出选择。

记者了解到玫琳凯公司是一家以“丰富女性人生”为使命的公司,并推出了美力WE事业计划,与其他行业不同,成为玫琳凯美容顾问不需要门槛,也不需要上下班打卡,弹性工作时间满足了众多已婚女性在家庭和事业的平衡,帮助了越拉越多的女性就业。


文化价值观驱动公司长远发展

玫琳凯具有着很独特的企业文化和价值观,市场销售与服务就是玫琳凯文化的传承和演绎。玫琳凯在企业文化上主导“感恩”的理念一直受到中国女性的青睐。玫琳凯提倡“乐施精神”的企业文化,公司联合权威机构为大家提供公益平台和参与方式。

在中国,已有超过35万玫琳凯人通过感恩公益基金捐款,这些款项被用于帮助唇腭裂女童、白血病患儿、自闭症家庭等多个公益项目。企业社会责任专家指出,“让品牌的亲和力更强,也是玫琳凯牢牢抓住市场消费者的心的主要原因,这也无形中促进了重复购买的信任粘度。”

玫琳凯对外事务与品牌副总裁张晶女士表示,“未来,玫琳凯将更深入地洞悉女性多元化的需求,打开更多的通道让女性的事业发展更具包容性和延展性,同时,不断培育与提升经济发展中的女性力量,让更多姐妹们收获一个美丽人生”。记者了解到,玫琳凯中国已经推出了与之相应的“木兰计划”,旨在探索赋能女性事业发展的创新机会,让更多女性能够获得所需要的支持和资源。

优质的产品和私人美容顾问的服务,以及丰富女性人生的企业文化,吸引着越来越多的女性加入其中。记者祝愿玫琳凯的销售业绩和复购率逐年攀升,成为行业翘楚!

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