中国直销的四大变革

2020-01-25 10:40  编辑:总管理员

  在规范中成长的直销企业的这种以消费者为中心、基于体验、分享和共享式社交形成的社群,及其人员面对面的各种专业化服务的营销方式,正面临着各种营销方式的竞争和挑战;即使是成长中比较规范的正规直销企业,也仍旧面临着新的竞争和挑战,其中,首要的问题仍旧是各个企业的健康密集型核心产品的研发、生产、销售,以及适用各自核心产品的专业化服务的问题。面对这种竞争和挑战,有的企业已开始或准备对其核心产品的研发和生产采取分众定制的战略方向;在销售和服务方向,采取分众引流和专业化服务的营销策略,并取得了一定的效果。直销企业健康密集型的核心产品尽管各具特色、各不相同,但与其相关的问题仍可以从以下四个方面加以考虑。

中国直销的四大变革

  首先,中国直销企业的健康密集型核心产品研发生产的迭代创新方面。在消费者个性化、定制化健康类别复杂商品需求日益增长的情况下,同质化的产品在竞争激烈的市场环境下是无法生存的,况且直销企业的一部分产品的知识已变成常识,既在性价比上没有竞争力,也不需要直销这种专业化的咨询、培训等专项服务,而具有复杂性消费需求的消费者却需要各种适应自身的健康密集型复杂商品,因此,直销企业需要根据消费者对涉及人的健康、美丽,以及日常生活中具有一定新技术含量的健康密集型核心产品进行研发,因为要量产,所以需要分众定制;即使直销企业那些比较成熟的健康密集型核心产品,也需要从定制化入手,进行迭代创新。


  第二,中国直销企业核心产品的研发在中医药传统文化上继续探索和挖掘方面。中医药是中华民族宝贵的文化财富,不但中医理论具有“药食同源”(中国卫生部已经分批次确认了70多种产品进入国家药食同源的目录)的学说,而且中医的养生理论是对健康学说的重要贡献。作为健康产业重要组成部分的直销行业,已经有许多直销企业在技术上通过跟境内外先进的科研院所及大学院校合作,研究和开发直销企业的健康密集型核心产品。2008年,国家中医药管理局提出实施“治未病”健康工程。2016年印发的《“健康中国2030”规划纲要》也明确指出,实施中医“治未病”健康工程,将中医药优势与健康管理结合起来。治未病,强调的就是保健养生,所以在中医药传统文化上继续探索和深挖具有新技术含量的健康密集型产品,是直销企业研发的一个发展方向,也是直销健康密集型复杂商品商业价值的体现。


  第三,依法制定对我国直销企业健康密集型复杂商品销售和服务的专业化、职业化标准方面。直销企业必须严控夸大宣传和虚假广告行为。从之前几个大的舆情事件来看,很大一部分是出现在市场上直销员及代理商违反广告法的夸大宣传和虚假广告问题,进而导致了社会对直销的负面舆论不断。究其原因,却是直销企业缺少依法制定健康密集型复杂商品销售和服务的专业化、职业化的规范标准问题。所以,直销企业要体现其商业价值的前提,逐步改善自身的社会形象,得到大众的认可,就必须首先在广告法、消费者权益保护法等适用法律的基础上,建立适合自身企业健康密集型复杂商品销售和服务的规范标准,从而落实直销企业的主体责任。只有建立起企业标准,才能够建立起全行业的标准。整个直销业的行业标准取决于先进直销企业对标准化建设的贡献。


  第四,数字化技术在中国直销企业运营和管理应用方面。直销企业是健康密集型复杂商品的研发、生产、销售、服务为一体的全供应链的实体企业;经历了三次转型的直销企业的营销体系是融入了直销系统、连锁店铺营销渠道系统、移动社交电商营销渠道系统的三网合一的复合型营销体系;在复合型营销体系中,直销系统是以消费者为中心,将消费者的消费端同直销企业的供应端融为一体的客企一家的生态系统。因此,对直销企业健康密集型复杂商品的运营和管理是一个复杂问题,不可能照搬一般性的管理软件,如CRM、ERP等。从目前了解到直销企业应用管理软件的实践来看,已经有直销企业在引进国际通用的卓越管理系统的基础上,根据本企业产品在研发、生产、销售、服务的供应链的特点,建立起6个维度的企业社会责任指数体系,取得了一定的效果,为进一步应用数字化管理奠定了一定的基础;同期,已经有直销公司和多个直销系统的直销员和代理商应用了电子名片的这种个人定制内容编辑服务的方式,加强对直销企业产品在市场中直销员和代理商销售和服务活动的运营和管理,也为直销企业进一步应用数字化管理奠定了一定的基础。


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