社群卖货成为文旅行业自救的法宝?

新旅界2020-02-22 14:23  编辑:宁静致远

特产、84消毒液、口罩、火锅底料、鲜花、洗手液……啥都能卖呀,圈子里的竞争也是越来越激烈了。”一家在朋友圈“卖货”的旅游人对新旅界(LvJieMedia)说道,起初只是一小波同行当作副业在“卖货”,现在朋友圈里、微信群里很多同行都或多或少在参与“卖货”了。

“卖货”正日益成为越来越多的旅游企业,当前应对疫情重创的重要自救措施。那么,变身“微商”和“生活达人”的旅游人,真能从中获利吗?大浪淘沙,当越来越多的旅游人加入“卖货”队伍,这种模式会饱和吗?对于旅游行业来讲,这股“卖货”风潮是“昙花一现”还是“未来趋势”?

旅游业疫情自救第一案

说到旅游人“卖货”,就不得不提到被媒体誉为“旅游业疫情自救第一案”:同程国旅携手咪店跨界合作,旅游顾问“升级”电商店主。

“企业有营收,员工有收益,咪店有案例,三大欢喜。” 同程旅游副总裁、同程国旅CEO杨佳佳告诉新旅界(LvJieMedia),与咪店的合作,并不是对疫情的应激性反应,而是早有谋划。

他说道,同程国旅2019年就开始针对旅游销售端这种‘高客单价、低频率’的消费方式,规划‘旅游+吃喝玩乐+电商导购’的品类升级,补充供应链,以提升整个销售端的客户粘性和消费频率。为此,同程国旅进行了两大方面的部署。一是进入“吃喝玩乐”产业链,对这类产品进行搭建、孵化、供应链补充;二是寻找开展社交电商的合作方,并从企业中抽调部分员工,总计与10-20家市面上主流的社交电商平台展开了打样和测试。最终,咪店模式经过综合测评,与同程国旅是较为匹配的。

社群卖货成为文旅行业自救的法宝?


那么,什么是咪店?

公开资料显示 ,咪店以“私域流量+会员制+无界商业”为底层商业逻辑,旨在打造一套满足用户全部生活需求的去中心化线上会员制商城。目前汇聚了淘宝、京东、拼多多、美团等25家互联网巨头,集合11大品类供应链于一体,整合电商平台的战略红利补贴用户,帮助店主赚取商品推荐及购买后产生的佣金。

“针对2020年,我们的原计划是先从旅游延伸到吃喝玩乐,之后再延伸到社交电商,层层递进逐步推进。当疫情袭来,旅游业务全面暂停,所有的计划都被打乱,坐以待毙静待疫情结束是不可能的!一方面是疫情结束之后,公司能否正常启动?员工对于业务的熟练度,工作的热情度能否恢复?”杨佳佳说道。员工是企业最重要、最无价的核心资产,在业务停摆期间,要保障员工的切身收入,就必须主动出击,不能被动等待市场复苏。

“我们认为,在旅游与吃喝玩乐这两项业务都暂停的情况下,社交电商业务将成为重要突破口。加之基于2019年的打样和测试,在该领域我们已积累了一定的经验,面对这次疫情我们决定将这种模式进行完整的打磨。”杨佳佳回忆道,整个推进环节也是较为谨慎的。

同程国旅携手咪店开启“旅游行业自救赋能计划”

1月20日在疫情爆发的第一时间,同程国旅和咪店进行了第一轮的沟通;1月24日,当文化和旅游部办公厅要求全国旅行社及在线旅游企业暂停经营团队旅游及机票+酒店旅游产品的消息传出,同程国旅当即决定达成和咪店的合作方案;之后,咪店凭借长期的技术积累和To B的服务能力,在一周内便推出了咪店企业SAAS系统;2月1日,在紧急召开全国视频启动会议,同程国旅宣布疫情旅游停摆期间,旗下数千名员工将入驻咪店。

具体合作模式为,同程国旅作为试点企业接入咪店SAAS系统,并将同程国旅数千名具有丰富销售经验和客户人脉的旅游顾问“升级”为电商达人,在原有旅游产品销售的基础之上,增添更多品类,全面满足用户旅游+吃喝玩乐的需求。

“从数据来看,已远远超过二月份初我们给自己制定的‘千万级’的小目标。”杨佳佳透露,同程国旅全国旅游顾问在咪店的单日销售流水就迅速突破了千万元大关,单周提成最高可以达到万元以上,甚至超越了传统旅游旺季,用户粘性超过预测,同期消费用户飙升十倍以上。

社群卖货成为文旅行业自救的法宝?

同程咪店特卖开卖2小时,佣金破1000

“也是这次探索,让同程国旅将原有顾客与新零售产品交叉销售的目标,将高频电商需求与低频旅游需求形成互补,大大减轻了疫情对同程国旅的冲击的同时,也是同程国旅在业务模式的一次升级。”杨佳佳补充道,选择与咪店跨界合作除了员工收益方面的考量,同程国旅的诉求匹配之外,最重要的一个原因则是,咪店模式具备很健康的生态。

其一,咪店模式不存在“收会员费、无限层级裂变、投入精力与产出严重失衡的、类传销”等风险因素。在具体合作中,咪店拥有完善的培训流程和培训队伍,能将旅游顾问的销售经验和客户人脉在产品售卖中发挥到极致,匹配近期爆发的线上电商销售需求:

其二,咪店的供应链是“平台分销+经营产品”的模式。既能接入淘宝、京东、拼多多等互联网巨头的分销产品,又有咪店采购和销售的自营产品。同时,作为全品类电商平台App,咪店把每一位旅游顾问变身为“生活达人”,通过社群接触用户和流量,独立店铺、独立会员、独立分销,保障所有店主的独立闭环,最终达到私域流量的变现。换言之,销售人员不必担心自己的客户会看到其他店铺的内容或者轻易成为别人的客户,同行在参与的时候也可以打消相关的忧虑。

“这绝对不是一件躺着就可以挣钱的事情,成功与否很大程度上还取决于企业以及企业负责人的重视程度。在保证“学习力、执行力和努力”的情况下,参与的员工和企业的收入是可以达到预期的,甚至对于其他行业也同样适用。”杨佳佳强调道。

社群卖货成为文旅行业自救的法宝?

同程国旅携手咪店跨界合作,旅游顾问“升级”电商店主

那么,该模式能否适用于所有的旅游企业呢?在杨佳佳看来,“该模式在同程国旅内部的实践,是先从销售端开始,从公司直营销售团队顺延到加盟合作伙伴的销售团队;之后是产品端,确实做产品与做销售有着很大的不同,公司也是鼓励产品端的员工自由选择。总体来看,效果都是不错的。”

本次“卖货”又会持续多久呢?杨佳佳说道,“卖货”并不代表同程国旅业务转型,旅游行业在任何时候提供的都是具有场景性的、线下的、体验式的服务。当疫情结束之后,“旅游+吃喝玩乐+电商”三大品类的全面复苏和发展,也将更符合旅游顾问是专业的“生活达人”这一人设。

据了解,目前从互联网旅游门户巨头到城市小型旅行社,都开始通过同程国旅寻求与咪店的合作,并已有近百家旅游企业接入咪店企业SAAS系统,探索“卖货”模式。“我们分享自己的经验,希望能能由此帮助到旅游业中的同行们,与大家共渡难关。”杨佳佳说道。

旅游人“卖货”不歇业

现实也如此,同程国旅与咪店的成功,正在旅游行业掀起一股“卖货潮”。除了这种“私域流量”模式下的“社群卖货”,当前流行于旅游圈的则是“朋友圈”卖货。

社群卖货成为文旅行业自救的法宝?

“我卖的东西比较杂,一部分是我们公司所投资的旗下景区种植的特产,都是原汁原味原生态的果蔬,另一部分就是疫情期间所需的一些生活物资,食用品。个人只需要投入时间,售卖平台就是公司的官方微信公众号,我只需要在朋友圈发广告吸引客户注意,完成洽谈和引导其下单,后续发货、售后都有公司来进行。”某景区连锁运营集团一员工向新旅界(LvJieMedia)说道,“卖货”只是一种很常规的操作,除了卖实体产品,还有的同行做直播当讲师,售卖自己的专业知识。

国内某亲子游平台的一员工,其所在的企业也开启了“卖货”模式。“公司现在正在寻求合作伙伴,针对生活类、食品类、虚拟类、教育类的品牌商家合作,一方面是相关产品,可线上下单一件代发佣金抽成;另一方面,公司会和商家联名推出亲子游年票,也是为疫情结束复园之后吸引一些游客做准备。”他也坦言,“卖货”并不是强制的,员工可以自由选择,偶尔会遇到因为朋友圈发广告太多被客户屏蔽、拉黑,但大部分的客户还是表示理解。

社群卖货成为文旅行业自救的法宝?

事实上,“卖货”在旅游圈并不是一件新鲜事。近年来,“旅游产品直播带货、旅游类社群营销、朋友圈兜售旅游产品”等操作屡见不鲜。

以飞猪的达人带货模式为例,平台达人Aires,在双十一期间卖出超100万元的希尔顿酒店商品,自媒体嬉游推荐的欧洲星途河轮商品以及旅游达人烈儿宝贝一晚卖掉5000份的“全国多地万豪海鲜自助餐”;再比如飞猪旅行直播在2019年618期间,薇娅合作直播销售三亚某度假公寓,1分钟2000套售罄。此外,薇娅在该平台直播带货云南旅行线路,更是创下“10分钟订单突破3000个,金额逾500万元”的佳绩。

乃至,近期席卷行业的同程国旅+咪店的“私域流量”模式,都以鲜活的案列,让行业看到除了线下以外的更多的可能。当旅游业摁下暂停键,赋闲在家的旅游人变身“微商、导购、生活达人”,身兼“带货+带人”双重功能,确实有效提升了平台和用户黏性,也保障了业务摆期间员工和企业的有一定的收入。

社群卖货成为文旅行业自救的法宝?

然则,火热背后,也不禁让人思考,当越来越多的旅游企业和员工加入“卖货”队伍,这种模式是否会饱和呢?这种模式背后,又存在着哪些需要注意的细节和问题呢?

适合自己的才是最好的

传统的“旅游销售”主要针对旅游线路、旅游中的购物环节的产品,利用旅游资源、凭借着旅游吸引物、交通和旅游设施吸引用户购买。本质还是以客户为对象,利用客户资源达到销售获利,这种思维顺延到疫情当前的旅游人“卖货”也是适用的,唯一变化的只是售卖的产品形态与售卖平台。

第一,所卖产品的质量和售后问题。即所卖产品是否符合保障人体健康、人身、财产安全的国家标准?针对所卖产品是否建立了相应的售后服务体系与保障措施,这些保障是否真实、有效、可靠?值此特殊时期,相关运输方式的运力能否保障所卖产品的运输时效呢?诸如此类的问题,由谁去把关?由谁来监督?

社群卖货成为文旅行业自救的法宝?

第二,这众多的“卖货”模式的成功,是“昙花一现”还是“未来趋势”呢?

比如“朋友圈卖货”模式:多数人都认为只要好友加到一定的人数,将产品分享到朋友圈就可以带来销量,实则这种模式至少面临两方面的顾虑。一是朋友的拉黑和屏蔽,二是过度影响好友体验的会被举报封号甚至被理解为一种变相骚扰。

将时间往前倒退几年,这种模式早已被各行各业使用到“烂大街”。按照微信官方规定的好友最多上限5000人,这5000人中分为:一度人脉(亲人)、二度人脉(亲密朋友)、三度人脉(中层关系)、四度人脉(弱关系)……以此类推,那么,旅游人的“朋友圈”足够强大吗?在售卖非”旅游类产品”时,综合能力过关吗?

社群卖货成为文旅行业自救的法宝?

再看“社群买货”模式,该模式最大的优势在于向深度垂直领域蔓延,所能承载的产品面更广。实则这种模式也至少面临两方面的顾虑,一是所卖产品的适用度和产品的上新频率要求较高,如果一款产品不能持续保持热度或无多款产品接替更新给予用户选择,那社群就只会成为松散的群组,无法产生效益。于此同时,随着同质化的社群越来越多,以及用户需求日渐饱和,没有价格优势、品质优势和营销优势的“社群卖货”只会越来越难做。

第三,也是最重要的一点,旅游企业要思考的是,“卖货”仅是短期内应对疫情的阶段措施呢?还是在疫情结束之后未来一段时间内,乃至2020年度整个企业业务方向中的长期策略?

疫情还在持续情况尚不明朗,企业自救刻不容缓,值此艰难危机时刻,唯有理性思考、才能审视夺度,找到最匹配企业的“自救方案”。盲目跟风,草率决定,不见得是一种好的办法,适合自己的才是最好的。

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春暖花开之时,去看这美丽世界

世界那么大

我带你们去看看

这是疫情爆发之前旅游人对客户常用的介绍词

今日重磅上新

每个人都是社交小达人

扫小码代购买

扫大码代理商品帮助更多的人获得佣金

这是此刻旅游人和客户的互动

生活不易,唯有努力

如果你身边有旅游人

请不要忘记TA曾带你去看过的美好河山

也让我们共同期待

疫情结束之后

再携手去看“春暖花开”


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