来源：当代直闻 2019-06-20
▲艾多美朴韩吉会长
社交电商的“人、货、场”三个方面来看，是面对直销业发展的三个综合影响因素。同时可以附加直销历史、直销文化、管理战略、监管透明化、市场变革等相关因素。2019年4月25日，艾多美韩国总部新办公大楼正式竣工面世，为此，《当代直销》记者专程赶赴韩国，深入探访艾多美生长的韩国基因。本文以艾多美的企业发展为样本，从多方面解读中韩两国直销发展的不同之处。《当代直销》认为，不是中国没有艾多美，艾多美已然进入中国山东烟台，正申牌以待，只是中国目前的直销环境土壤，生长不出来原滋原味的艾多美；或许，韩国直销经验正足以说明直销通路的乐观前景，对中国很具参考价值。
▲新办公楼剪彩现场
1.两国直销发展历史：野蛮生长与监管透明化
以史为镜，《当代直销》记者了解到，韩国直销和中国直销的发展历史较为相似。
20世纪70年代，直销的概念进入韩国。70年代以后，经济取得飞速发展的同时，韩国个体工商户的比重在全世界是最高的，这对于直销业的发展有着很重要的影响。
随着社会问题的逐渐加剧，80年代末进入混乱期。部分人士开始考虑直销的规范性，考虑出国“取经”，将欧美先进的直销经验带回韩国。
1988年成立韩国直销协会，引导直销产业更加健全，增强国民消费生活的利益与便利。同时，为直销产业中未解决的问题和政策的制定提供建议。
直到20世纪90年代，安利、如新、仙妮蕾德等一批成熟的外资直销企业涌入韩国，为韩国传销业带去了不一样的声音。1990年韩国加入了世界直销协会联盟（WFDSA），对于全球直销产业的发展做出自己应有的贡献。
1995年，韩国颁布《直销法》，政府部门强势监管引起“直销热”。韩国直销与中国直销最大的区别在于：韩国直销法允许直销多层次模式的存在，而中国直销法却严厉禁止多层次。
“直销热”的直接后果是蜂拥而至的直销公司让消费者应接不暇，这其中也掺杂了不少“浑水摸鱼”者。与此同时，承担着直销行业冲击的韩国传统行业，对直销业发起了“舆论攻击”，通过舆论引导消费者仇视“线下拉人头”的行为，意图从群众基础出发彻底打击直销业。
纵观韩国直销市场的发展，韩国直销市场经历了80年代末的混乱期之后，2000年制定了相关法律。在“共济制度”实行的4—5年间经历了过渡期和巩固期。从2007年开始，韩国市场不断成长的同时，整体业绩于2015年扩大到5兆韩元（约人民币295亿元）的市场规模。截止到2018年，都在5兆韩元出头，小幅度上下波动。目前韩国直销正在经历一个调整期，直销市场规模稳居世界第三，仅次于美国和中国。
负责与政府和协会打交道的艾多美企业战略企划部人员向记者介绍说，目前韩国市场成立有一个直销行业协会，两个共济组合。直销企业对于加入行业协会可以有选择性，但是对共济组合却没有选择性，只要想做直销首先必须要加入这个共济组合（两个共济组合中选一个），这个组织相当于消费者权益保护机构。他们介绍说，2002年韩国推出“消费者被害补偿保险制”，在韩国直销监管机构——韩国公平交易委员会的监督下，直销行业相继成立了“直销共济组合（MACCO）和特销共济组合（KOSSA）”。根据规定，一旦有消费者投诉，“共济组合”必须以足够的基金给消费者以补偿。自此，韩国直销逐渐走上规范发展之路。
《当代直销》记者了解到，韩国直销产业以访问销售法及相关的法律施行作为实行规范直销企业的依据；同时，韩国公平交易委员会每年都会向消费者公开直销企业的基本信息，其中包括企业有多少直销员、销售了多少产品、发了多少奖金、该缴多少税金都一目了然。同时，勒令直销公司必须购买消费者受害赔偿保险（加入共济组织，这是一个民间自发的强势组织），“不然保证金没地方缴纳”，否则企业不得营业。这一系列措施的推出，让历经风雨的韩国直销行业重新正规高速发展。
据韩国企业代表介绍说，作为韩国共济组织内的直销企业，每个月需要缴纳一次消费者保险费用，以前三个月本企业的业绩为依据确定标准，以后出现问题时就补偿给消费者，没有问题就会如数返还给缴纳企业。“不做直销就返还给企业，只要做直销就一直存在那里，不断累积。”
当然，直销会员的加入与退出完全取决于会员本人的意愿。在退出之前，购买的产品若没有超过三个月并没有使用，就可以退货。“韩国目前还没有什么夸大宣传的事情，目前韩国违反销售法的主要案例是过多的支付服务奖金。因为在韩国，规定服务奖金是不能超过年销售业绩的35%的。”艾多美有关人员介绍说，“为了支付过多的服务奖金，相对于产品品质，产品的价格就一定要高。我们认为直销的立法方向，是要以能够为消费者带来利益为导向，制定能将直销发展成为正直的流通方式的发展为宗旨。”
中国直销立法和监管方向是什么？
直销最大的危险要素是以投资（投机）的方式去运营而非以流通的方式。在这一点上，中国也是一样。直销对制造业和承上启下，带动双方发展具有重要作用。直销的立法方向是要以消费者为导向，制定能将直销发展成为正直的流通方式的政策。
有法律专家认为，如果政府监管部门可以实时监控直销企业的报单结算系统，以现在互联网大数据的分析能力，还可以解决目前直销监管中的最大痛点——区分直销和传销。判断一个企业是主要以拉人头增员的方式获得成长，还是主要以销售产品的方式获得成长。甚至，经过长期研究和调整，可以设置一些基于大数据的关键指标，直接对直销企业的行为做出基本判断，对越线行为及时警告。
2.两国直销人：创业、副业、消费三分天下
作为流通，直销拥有无限的发展可能性。
韩国直销市场这几年来也出现了一些相当明显的变化，其中有三个数字特别值得一提。
第一，纯消费者数量增加，大概有30%的参与直销的人，抱持着享受折扣，信赖产品、获得赠品的单纯消费心态。
第二，把直销当作副业的比率增高，总计有36%的人试图透过直销模式赚取一份额外收入，但是并没有全职投入的计划。
第三，相较于过去，参与直销的韩国人已不再那么热衷于投资大量的时间在直销活动上面。
这三个相互牵动的因素，显示着韩国直销生态逐渐由“致富挂帅、创业导向”走向创业、副业、消费三分天下的结构。
这个趋势则说明了成熟的市场中，与其透过制度招兵买马，不如建立品牌价值、产品特色及服务质量三者作为最核心的竞争力。
科玛是艾多美的合作企业，据记者了解，韩国科玛和韩国原子力研究院合作成立的企业叫做“科玛BNH”，“科玛BNH”这家公司生产的产品均有艾多美进行独家销售。
记者在设立于科玛工厂内的“艾多美研讨会”会议现场看到，3000多韩国人正从各地赶过来聆听公司每周一次的轮训，每个月他们还会有7个会场同时召开1万多人的电视深度培训会，这些都是直销销售人员不断学习寻求进度的日常节奏。据介绍，他们大多数都是过来复训的，便于真正理解艾多美的文化和相关信息。
▲科玛工厂展厅
▲艾多美培训会现场
▲艾多美新办公楼会场
艾多美韩国新办公大楼占地26430平方米，建筑面积5200平方米，总建筑面积为14413平方米，地下一层，地上四层。在这个已经使用的总部大楼里，艾多美给员工提供了咖啡厅、电话间、游泳池、健身房、迷你篮球场、动物乐园、滑滑梯等设施。并且对于员工方面，艾多美新总部引入自由坐席别，创造了自由的工作环境，这些良好的工作氛围被认为是艾多美经营的人性化方面的秘诀。
第一，组织文化是艾多美工作特色
艾多美认为“消除工作”才是真正的工作。不是说要消灭“人”，因为事情本来就没有尽头，所以不要用被动的思维去做事，而应该用能动性的思维来把单纯重复的事情最小化，去寻找创造性的事情。艾多美为了实现“超一流企业”的经营目标，强调职员要成为超一流的职员。因此，艾多美对工作有着与众不同的想法和组织文化。
艾多美没有职级，没有像代理、科长、部长那样凭资历晋升，职级才随之上升的职级体系，可以选择头衔，只要选择好职称，向公司申报即可，是一种职级“申报制”。
艾多美另一个工作特色就是会产生临时性组织，是一种特殊的工作小组形态。一旦出现特定的事情，就会组建项目，以该项目为中心组建团队，了解项目内容，必要时项目组员中可以包括会长等高层，接受并执行代理级项目经理指示，项目结束后自然消失。
“我今天特别激动，奋斗了十年，终于有了自己的‘房子’，再也不会因为没有好的办公场所影响合作了。”艾多美朴韩吉会长在启用典礼上动情地说，“希望艾多美的新大楼成为和解和治愈的空间。”
第二，直销是助力会员发展的创业平台
据韩国的直销监管机构韩国公平交易委员会的统计，韩国在册直销员的数量多达800万左右，占韩国总人口数的16.2%，新增会员数和流失会员数并没有公开。新增和流失的原因根据每家公司的情况千差万别。
2010年是艾多美全球化的元年，这一年艾多美以进军到直销发源地美国为开端，迈向了全球化市场的征途，目前有数据显示已在13个海外分公司开展以消费者为中心的直销事业。2011年艾多美销售额突破1000亿韩元大关，创造了1287亿韩元的记录。同时作为本土企业首次获得500万美金“出口塔”奖项的企业，艾多美还提升了韩国直销在流通行业的地位，这一点还被韩国SBS电视台进行了专题报道，“在全球直销行业增速回落的情况下保持企业快速增长的原因，就在于始终把消费者放在首位”。
菲利普•科特勒在他的著作《市场营销4.0》中说：“为消费者考虑，企业欣然接受偶尔的低效率作业方式而使消费者能感受到企业的真诚，那时企业的好口碑自然而然会传播开来。”当直销成为为消费者带来利益的流通时，向消费者展示透明性和真诚性时，直销将成为未来的主角。
作为流通，直销对年轻人创业是个很好的机会。在《当代直销》记者看来，做直销的人群中大约有三类。一类是初入门者，认可产品，打发时间或者兼职；另一类是追求社会价值和自身价值的人，他们崇尚社会地位；第三类是将直销作为创业的事业，全力以赴。从男女比例来看，韩国直销从业人员一直以女性为主，略高于全球平均水平。
因此，直销不需要像线下营销类似的经营代理权或开超市的投资，而是类似线上经营的网上商城或建立一个移动网络，无需管理费用。
第三，以消费者为中心和正善上略
艾多美的会员数约350万人，其中经营艾多美事业的人只有会员总数的8%，剩余的会员数的92%都是实际消费艾多美产品的自动消费者。言外之意就是会员对艾多美产品的认可度非常高，绝大数会员购买产品不是为了销售产品才购买，而是的的确确要自己使用才购买，所以自行消费的会员数量是极其多的。
韩国人比较重感情，因为这种重感情的品性，在展开直销事业的时候是比较有利的一点。同时，近现代化以前，韩国对于像那些小商人直接找到消费者，并与消费者直接进行交易的方式比较熟悉。直销事业的趋势，似乎也值得中国业界做为一个重要的参考指标。由此来看，除了说明全球最成熟的市场在十年内还可以在参加者与营业额双双倍增之外；另外一个明显的变化是，消费与赚外快的观念抬头。而消费群与副业群在比率上的增加，则是平均每周进行直销活动时数的递减，这种不再用全部精力经营。
“不仅满足越来越挑剔的消费者，保证产品质量的前提下还能快速流通的秘诀是什么？”
艾多美坚持优品良价的流通本质，展示“消费者中心市场”的全新模式，将生产者和消费者直接连接，实现渠道成本最小化，节省了直销员向亲友推荐产品的市场成本和时间成本，去除产品价格泡沫，节省的费用作为佣金返给直销员。
“通过产品吸引会员，而不是通过奖金诱导人群；由产品来开拓市场，而不是由人开拓市场。直销就是一个流通渠道，其初衷就是将产品和人结合在一起。”朴韩吉这样说道。
为消费者提供需要的产品，以更合理的价格销售，并提供更便利的供给方式就是艾多美的全球化战略，将百货商场、网上商城等流通企业作为竞争对手，坚持正善上略，走向国际化发展的艾多美作为标杆直销企业的优势正逐渐涌现。
3.两国直企管理：流程简单，制度严谨
与中国最低8000万元的注册资金和2000万元的资本金不同，韩国直销申请门槛相对较低。企业需要有固定的办公场所。韩国直企设立资本金必须在5亿韩元（人民币约295万元）以上，必须购买消费者受害赔偿保险，必须向地方自治政府机构申请注册。在与共济协会签约的时候需要确认办公室、产品、电算系统等内容。
在牌照有效期方面，中国直销牌照一般有很长的有效期，但出现过企业违规严重情况将会被撤销直销牌照。
通过了解记者发现，无论是放管服改革，还是艾多美的流程简化，都是要把成熟的直销企业运营方式，变得流程简单，但背后却是严谨制度的建立。
韩国企业的共同特点是等级森严的管理制度。韩国企业做事十分注重过程，强调细节，有时甚至达到了“挑剔”的程度。“中国在宏观掌控上和他们都差不多，但是在细节上，确实有所不及。”正是对过程和细节的关注，才提高了效率，降低了管理上的成本。
第一，减掉不必要人力
因为韩国的直销法律对直销企业实体店铺没有绝对要求，艾多美公司采用的是网络销售（网购+直销）方式，在公司官方网站注册即可成为会员，而且公司的运营和中国企业的模式大不相同，国内每月有业绩的压力，但是艾多美没有业绩的要求，采用每日结账的方式，会员积分永远存在，不存在清零的情况。
“公司主要面对消费者，有点像京东商城，80%消费者都是选择在公司网上购物，大概只有20%的人才是专职或者兼职从事直销。”
艾多美的主要产品都是通过OEM方式来生产的，艾多美自身生产的部分产品是通过投资成立子公司生产。艾多美投资的子公司有红参丹保健食品工厂、服装设计公司、食品工厂等。另外，持股的公司有提供咖啡的Mcnulty公司。《当代直销》记者在受邀参观艾多美最大的OEM合作工厂“科玛BNH”公司时看到，近十年来科玛和艾多美公司一直精诚合作，秉承“牛步千里”的经营哲学，为艾多美提供者70%左右的美丽和健康方面的产品。“这为艾多美公司节约了不少的人力和成本，科玛公司做好生产的事情，艾多美公司做好销售的事情，双方合作很愉快。”艾多美中国负责人介绍说。
另外，艾多美公司根本没有采购部门。艾多美通过与第三方物流公司合作，让物流公司与供货商直接建立联系。当网络店铺中某款产品库存不足时，供货商直接通过物流公司为网络店铺注入库存。艾多美在这之间只做一件事，就是在每一次供货商主动注入库存后的一周内，为其结清款项。所以供货商需要时刻关注店铺商品库存，及时补充货物，然后在一周内拿到所有钱款。看来，直销网络化在网络发达的韩国已经得到了充分体现，也将逐渐成为韩国直销业发展的一大趋势。
第二，减掉不必要流程
在艾多美没有“领导签字”这个概念。无论是员工出差还是产品开发、广告宣传，只要员工向财务部门申请钱款，财务部门都有权直接拨款，“要多少，给多少”。
“真正可能扰乱秩序、不守规则的只是极个别人，为了防止一个人犯错，公司可能需要为此配置10个人来执行这个程序，这是很大的资源浪费。”朴韩吉说，一旦资金方面出现问题，“那是需要警察解决的范畴，不是我们。”
在创办人的“减法”管理文化下，艾多美公司目前整个公司在职员工120名左右，据韩国公平交易委员会发布的数据显示，艾多美公司每个员工每年贡献约4000万元人民币，工作效率远超其他公司。
了解中国内地直销环境的人都知道，中国直销企业必须拥有自己的生产工厂，研发实力是权衡一个直销企业实力的基本标准；中国直销企业必须建立自己的分支机构、服务网点，甚至很多企业建设了非常高大上的生活馆、体验中心；中国直销面临严苛的监管和舆论环境，迫使直销企业面临相当大的外事成本；中国直销企业越来越趋近于一个全功能、全产业链的企业，几乎要求无所不能，管理成本自然居高不下。
可见，中国现行直销相关条例，虽然方便了管理，但变相增加了直销企业的成本，这也是直销产品的性价比不高的原因之一。“如果想来中国发展，很多成本都必须重新考量，仅在管理成本上面，至少要上调到15%。这增加的成本，可能就需要牺牲产品性价比来承担。”一位同行的企业评论人士说。
4.两国奖励制度：拨比不同，机制不同
韩国直销分为访问销售、后援访问销售、多层次销售这三个种类。一般访问销售要求较低，只需要向当地道政府（类似中国省的行政级别）和市政府申报即可，而后援访问销售和多层次销售则必须在道政府或市政府注册登记，同时必须加入消费者赔偿保障系统即韩国的直销共济组合（MACCO）或特销共济组合（KOSSA）。
中国《直销管理条例》规定直销企业支付给直销员的佣金总额不得超过30%。韩国的直销法律规定，直销公司的奖金拨比不能超过35%，为了最大程度保证经销商利益，艾多美将其奖金拨比控制在35%，产品成本保持在45%，而管理费用控制在10%左右，剩下的5%-10%为企业利润。
产品成本45%+奖金拨比35%+管理成本10%+企业利润10%=流水额100%，这就是艾多美韩国公司的营销公式。“有一年我们企业利润达到12%，公司高层会议上还提到我们企业利润太高，应该控制好企业利润，这样才利于企业的稳步发展。” 艾多美中国负责人在一次饭桌间这样介绍说。
因为中国的规定是以单层次为基础设置的，“不超过个人销售产品总额的30%”；而韩国的规定是，公司每个结算期拨出的总佣金不超过公司销售总金额的35%。政策和实际执行情况往往大相径庭，以至于中国的拨比限制只能沦为纸上谈兵，而韩国的限制可以真正发挥作用。
其实，直销企业的奖金拨出比例是有必要限制的。《当代直销》曾认为，现在中国直销的恶性竞争很重要的一个方面就来自于奖金拨出比例的混乱，随处可见百分之七八十以上的奖金拨出比例，甚至催生了“一碰回本”、200%返利等各种经不起时间考验的制度怪胎。
在这种情况下，劣币驱逐良币，都去玩制度，受害的是整个行业。
据介绍，韩国规定35%的拨比限制是有根据的。实际上，根据很多业界人士对传统直销企业比如安利公司奖金制度的分析测算，其真实拨出比例就是在35%-38%左右。对拨出比例的合理控制，给直销企业留出了生存空间，也在一定程度上限制了最高层经销商的收入，降低直销商机营造中的暴富色彩。最关键的一点是，限制拨出比例，可以给企业留出正常利润，有利于企业的健康长远发展，并维持产品的性价比。
奖金拨出比例的限制怎么样才有可能实现呢？
因为直销奖金制度的计算比较复杂，而且不同的网络结构实际上会造成奖金拨出比例产生波动，那要靠监管部门调查还是公司自己申报？
因为网络技术的发展，现在的韩国直销监管部门采取了一种终极的监管方式——让所有正规直销企业的后台结算系统与韩国共济组合实现实时联网。也就是说，一个企业采用的什么制度、销售了多少产品、拨出了多少奖金、每个人应该缴纳多少税款……全部都在监管部门的实时监控之中。这一招，几乎可以解决现在中国直销面临的很多问题。但前提是，这一切必须建立在实事求是的基础上，首先承认多层次直销计酬的合理合法性。
不然，即使强制要求所有直销企业联网，那可能真正连上的是一个应付检查的伪网，一切又回到原点。艾多美高层介绍说，他们的结算系统与韩国共济组合联网，并受该组织监督，非常透明，会员都非常放心。
5.两国直销产品：完善产品体系VS六大类限制
艾多美于2009年成立，树立以低廉的价格销售优质商品的原则，在创业的第一年便创造了250亿韩元（约1.48亿元人民币）的惊人销售额，成为了韩国直销业界的一匹黑马。在艾多美发展的第二年，也就是2010年创下了891亿韩元（约5.24亿元人民币）的下手记录。而今，艾多美在相当大程度上实现了大众化消费。2015年7887亿韩元（约46.40亿元人民币），2016年9042亿韩元（约53.19亿元人民币），2017年1兆1千亿韩元（约64.71亿元人民币），2018年1兆2千亿韩元（约70.59亿元人民币）。到目前尚未结束，延续此前的增长趋势，今年2019年销售业绩将达到1兆4千亿韩元（约82.36亿元人民币），直接上升为韩国业绩第二的直销企业。
从经营指标来看，艾多美2018年当期净利润率12.24%，流通比率保持在200—300%之间，数字来看，艾多美的产品和渠道是可持续发展的基石。
目前韩国直销企业数量大概在140家左右。韩国直销业界认为，只要是适合通过人与人的分享来推销的产品，都可以被韩国的直销公司纳入销售范围中，而那些有研发实力和生产能力的直销企业，也可以扩大直销产品范围。在这种情况下，目前艾多美市面上的产品有200款左右。艾多美让直销的渠道功能回归本源。
艾多美遵循市场经济规律，通过大众精品战略，从制定产品价格时候起，将事业机会排出，坚持只根据产品价值定价格基本原则。艾多美的退货率是0.24%，即使使用过的产品，如果顾客不满意，也会无条件退换或者替换成新产品，这就是艾多美实行的“无期限100%无条件退货保证制度”，使得艾多美的退货率停止在平均退货率的1/10水平。
产品方面，韩国直销产品以健康产品、化妆品、日用品三大类为主。对产品没有特别的限制，但是基本原则是销售有形的商品，价格有限制，不允许销售160万韩元（人民币约9400元）以上的产品，并且仅限于生活日用品和能够重复消费的产品。随着超高链接社交的现实化，正在研发可实现24小时健康管理的产品。但是也面临着相当大的挑战。一是，韩国对这类商品销售有着苛刻的限制规定；二是，消费者需要得到更专业的支持。
食品方面，随着生活变得复杂多样，在家烹饪的时间正在缩短。因此，对简便代用或即时烹调食品，以及可以减少烹调时间的食材的需求将会持续增加，特别是代餐或快餐食品，这与减肥持续关注的人或1人家庭的增长趋势相吻合，预计会是人气很高的产品，在直销行业中也备受关注。
化妆品的成分比品牌更重要，特别是“纯素食主义者”使用的，含有天然成分的，绿色无污染标识的化妆品获得了很高的人气。中小型品牌也通过网红营销而呈现出预期的成长趋势。
而中国对产品的限制，局限于保健品、保健器械、化妆品、个人护理品、小型厨具和家用电器等六大类，似乎这些产品都可以让直销人在产品“功效”上给予突出，而恰恰是在功效突出上面，因为部分销售人员的不专业或急功近利，饱受诟病。试想，如果把直销产品的种类适当放开，直销企业有了更多的产品方向选择，直销产品之间的恶性竞争和功能性诉求都会得到淡化，夸大或虚假宣传的问题也能得到一定程度上的解决。
一般人说起直销想起来的往往是减肥产品，保健品，化妆品等为主，但艾多美公司竟然在销售辣白菜、半成品海鱼、小银鱼、韩国蒸饺、海带等非常丰富的产品，而且都是一个品牌“艾多美Atomy”。韩国的直销法律规定，直销公司在市场交易过程中仅作为“流通渠道”，而无需具备生产资格。所以很多韩国直销公司不是真正的生产商，其市场团队所销售的产品也并非全部由本企业生产。于是，我们看到了韩国科玛KOLMAR和艾多美合作长达近十年的良好案例。
《当代直销》记者了解到，艾多美保健品HemoHim口服液和艾多美凝萃换肤套装是艾多美公司OEM销售的两款明星产品。其中，HemoHim口服液在2014年超越了安利倍力健，成为韩国网络销售企业唯一一个销售过1000亿韩元（1067亿韩元，约6.3亿元人民币）的产品；2018年达到1800亿韩元（约10.58亿元人民币）。2019年上半年该产品累计销售额突破1兆亿韩元，成为名副其实的保健食品畅销产品。而凝萃换肤套装上市第一年就达到880亿韩元（约5.17亿元人民币）。
其实，在韩国本土，排行前5位的直销企业业绩情况依次是安利（韩国）、艾多美、如新（韩国）、立新世纪（韩国）、康宝莱（韩国）。
采访期间有评论人士指出，直销在内外都存在诸多挑战，内部存在品质和价格问题，存在是否有流通的自觉性问题。特别是，一直以来许多直销企业使用的“产品特性独有”这一概念，把自己独有的一款或几款产品作为卖点来做直销，从而脱离了直销的本质，那就是销售大众日用用品。
在外部，随着网络技术的发展使连接性扩大，自媒体的不断发展，以及由此导致的人与人直接沟通的方式相对弱化，而在虚拟空间中变得更加紧密。消费者们通过多样的渠道会获得比现在更多的信息，直销将会失去立足之地。但反过来想，这些也都是直销扩张的契机。
在艾多美看来，消费者买到的直销产品，不仅包含绝对品质的产品，还包括经销商在推销这个产品过程中付出的漫长的时间成本，当然还有绝对的价格吸引力。“线下沟通、线上下单的韩国新零售方式，有利摒弃了传销嫌疑和夸大宣传，还在优质低价方面做得很好，不失为一种‘艾多美模式’。”长期研究直销和新零售方式的一位观察人士指出，回视中国情况客观来讲，如果让直销企业做生产型企业的事，又让生产型企业做直销企业的事，实际效果都是非常勉为其难的。
6.两国组织文化：行业机构差异性监督
直销在中国经历了“从不了解，到尝试性发展，到发展混乱，到全面禁止，再到立法规范”的阶段。但是，两部条例发布至今13年有余，已经不能完全契合市场发展的现状，直销立法亟待修订和调整。同时，中国应该成立直销行业相关协会组织，来共同规范直销业的有序经营。
而韩国直销协会下面有62家成员公司，其中32家是多层次销售模式，27家是店铺销售模式。在韩国，多层次销售模式的定义是商品的销售组织达三层及以上，而店铺销售模式是指二层及其以下的市场。
艾多美集团董事长朴韩吉当选“韩国直销协会”会长职务直至2022年。朴韩吉会长在演讲中表示希望共享艾多美过去十年的成功经验，并呼吁所有协会成员企业共同努力，帮助具有发展前景的优秀中小型企业，将他们优秀的产品分享到世界各地。他称，“在如今高速发展的互联网时代，直销产业顺应了互联时代新潮流”，朴韩吉会长表示，“我们将尽最大努力推动直销行业的发展”。
立足于韩国大环境下的艾多美韩国公司，正在迎接新的挑战。面对年轻化从业者的涌入，艾多美认为燃烧激情和努力并不比筹集资金、掌握技术、具备资格更难，艾多美将积极提供年轻人的服务，设计出好的产品。
艾多美韩国公司人员面对记者交流时说，他们非常希望艾多美在市场上成为一个好公司；不断的业绩证明，本土的直销企业也能成功，并且在全球也很有建树。“我们会利用大数据信息和第三方监测合作，及时纠正市场上的夸大宣传行为，处理消费者的网上投诉事宜。”
对于中国行业的目前发展环境，在艾多美朴韩吉会长看来，任何侵害消费者行为的发展企业都是杂草，中国会在流通领域更有政策优势，韩国因为人口限制影响了一定时期的企业发展（中国总人口数是韩国的26倍）；艾多美招募时期会先用产品吸引会员，再由产品来带动市场，未来艾多美模式将会是韩国的主流。
艾多美几位顶级经销商共同接受记者采访时也一致认为，艾多美是以顾客成功为中心的，始终以消费者为主的公司，这家公司没有经销商概念而只有消费者概念，只要遵循每个人的灵魂和高质低价的消费概念，必然能在艾多美直销市场上取得不错的成功。现在他们带着责任带着快乐与全世界的人一起做着艾多美，过程中辅以原则中心政策和公司自律委员会裁决，他们认为是“非常舒服的”和更愿意让人分享体验的。对于奖金制度封顶的政策他们也乐享其成和开心接受，最后公司把这些利润往下分享给更多的直销人受益，“这也是我们真正喜欢上艾多美的原因”。采访期间看得出来，他们都非常期待中国市场的早日开放。
▲艾多美四名最高级别经营者合影
据艾多美中国负责人介绍，艾多美中国将把艾多美在韩国所追求的大众精品战略，以原则为中心的文化原封不动的移植到中国内地，并为消费者打造出兴利除弊的事业模型。为了达到这个目标，艾多美于2017年2月成立了艾多美（中国）有限公司，并为了中国市场作者前期准备工作。艾多美中国所进入的地区是山东省烟台市莱山区的中韩产业园，他们正在建设着厨房用品工厂、牙刷工厂、保健食品工厂；同时已经向中国商务部提交了直销许可申请材料，现在正处于审查之中。
现在中国直销行业处于严管时期，直销经营许可证也将在商务部的新政策出台后重启审批。希望不久的将来，艾多美中国公司尽早拿到中国市场的直销通行证。
结 论
直销是什么？
直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，缩短商品流通渠道，消费者以低价买到高品质产品，生产商获得合理利润，专注于生产的同时，努力开发更优质产品的一种营销方式。
由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。直销企业热爱消费者和会员，规范开展工作，取得共赢，这才是直销真正的魅力。
所以，直销的本质就是销售和流通，其核心就是产品，最终需求是要满足消费者，任何背离销售产品这一中心的直销模式，都是有问题的。
据《中国直销行业产品市场深度调研分析报告前瞻》分析，未来最大的行销趋势已经不是传统直销。直销是经营销售者的事业，是把销售者变成利润的分配者；而未来最大的行销趋势是经营消费者的事业，是把消费者变成永远的利润分配者。
直销公司，最重要的是消费者一定要比经销商多，这样才不会出现问题。国内直销公司有一个什么弊端呢？就是经营者比消费者多。这问题就来了。经营者很多，产品根本就没有真正地流通到消费者手中去。
许多直企通过脱离产品价值的定价策略，不是让消费者购买产品，而是诱导投资产品，消费者需要支付很高的费用，来购买超出产品价值之外的，包含了事业机会的高价产品，这是一种通过人脉销售让人们遭受经济损失的构造。
所以，我们讲回归初心，直销最大的初心就是销售产品，一切直销模式的调整和革新都必须回到“产品导向”这个基本点上，不然全是空谈。
绝对品质、绝对价格
朴韩吉会长在创立艾多美之前，一直奔走于“寻找忠于原则、遵守原则”的直销公司的路上。2009年，艾多美于韩国创立。创立艾多美的初衷，就是认为“如果没有理想的直销企业，那就创造一个。”
流通企业需要“瘦身”，流通企业过于“庞大”时，费用增加的部分会转嫁到消费者和合作伙伴身上。艾多美尽力省去不必要的费用。以“绝对品质绝对价格”的战略模式，以消费者为中心原则，艾多美得到了消费者的好评和认可，迅速占领韩国市场并开始席卷全球。
2010年，从美国开始，艾多美依序在日本、加拿大、中国台湾、新加坡、柬埔寨、菲律宾、马来西亚当地设立分公司， 以“大众精品策略”持续开拓海外市场。 艾多美主要销售物美价廉的生活必需品。以保健食品、保养产品起步的艾多美，产品范围，已经逐渐扩大至保健食品、家居用品、日用品、化妆品、彩妆等。
绝对品质，就是指任意一家企业，以艾多美的价格，都无法赶超艾多美的产品品质。为此，艾多美与合作企业一起，从原料开始，一直到品质管理，对产品生产的全过程持续进行着改进工作。
大众精品，是建立在与合作企业相生的基础上，艾多美成本比重44.92%，营运成本比重说10.29%。相比同行业平均水平，产品成本高出10%以上，营运成本却不及平均水平的一半。
不对消费者产生利益的流通是不能取得持续成长的，直销也一样。中国直销市场上的产品性价比不高，更遑论优势竞争。但艾多美对标传统企业产品，坚持产品价值定价原则，重视分享，坚信产品的品质是企业发展的生命线，消除外界对其模式的大多数偏见，值得我们思考。
艾多美的工作人员说：“我们只选择最好的供应商合作，打造高性价比，战胜百货商场的产品，而不是只跟直企竞争。”这也是该企业近年接受度高、发展迅猛的根本原因。
“其实在韩国，模仿艾多美有很多企业，但是到目前为止还没有企业取得像样的成绩；我们欢迎任何一家实行以消费者为中心的直销企业，这样可以引领直销质量的双重成长。”艾多美人员直言不讳地说。
借用业内人士的观点来说，产品的实用性和性价比，一直是中国直销行业的痛点。
直销适合推广那些需要通过分享和教育才能传递的产品优势，而直销人所做的这些服务工作就创造了直销产品的额外价值。
这确实是可以作为直销模式的一项优势，但是并不能以此作为直销产品性价比普遍失衡的挡箭牌。中国直销企业，是时候去考虑在产品性价比上有所进步了。
坚守原则文化
朴韩吉会长表示：“所谓以原则为中心的文化，是指事业者不去做不好的事情，而是按原则来做。艾多美要求事业者不进行这种不正常的经营，而让消费者自主反复进行销售，以原则为中心的直销事业。”
不少直企在某一水平上达到顶点，走下坡路时有名无实或消失，这是因为不顾普遍价值，而一味追求经济价值，必将遭到社会谴责，受到致命伤害。为了引导国民改变对直销的态度，必须创造以原则为中心的直销文化。在这种情况下，以重新书写直销历史的觉悟，进行正道经营的艾多美非常重视企业文化，并致力于创造高规格的原则中心文化，这是艾多美成长的基础，是韩国同行业的榜样。
原则也体现在要敬畏法律上。韩国直销企业出现问题时，接受制裁的不仅仅是企业管理者，每个直销员都要意识到社会性问题的存在，只有这样，才能整个环境变得健康有序。
我们非常欣慰地看到，自2009-2019年，艾多美从一个不起眼的企业到韩国直销业第二名，令人震惊的管理模式、令人愉悦的工作氛围、令人追逐的产品品质、令人兴奋的价格、经营的健全性与守法性等等很多方面，但这些发展秘诀的根本点都是韩国印记的内生驱动。当代君认为，韩国直销企业的最大优点在于他们能够虚心学习、从不服输，并敢于超越行业老大，而中国的大部分直销企业却没有勇气去挑战第一。
坚持市场经济原则，建立直销行业文化，培训直销企业管理，以“实价”代替“高价”，向消费者输出高品质产品，这是两国直企都要做到的。未来将会进入体验营销的时代，是一种以顾客为导向的产品行销时代。当代君认为，做直销在于直销之外是做人，直销是助人自助的事业别人不能成功就谈不上您自己的成功。
他山之石，可以攻玉。
取其精华，去其糟粕，中国直销才可能形成有价值的借鉴。
