传统模式与直销模式的差异

2020-01-30 17:21  编辑:总管理员

  销售是任何一个公司的核心,如果把一个公司类比成一个人,公司(人)都会经历诞生、缓慢成 长、快速成长、稳定、缓慢衰退、快速衰退、陨灭。销售就是对应在这一些阶段上所要做的一系列事情,在每一个阶段采取的方法都不是一成不变的,就如同人在每个阶段对食物的摄入,对世界的认知 都是不一样的。而运营则是在销售即将发生实际操作之前的筹谋,类似于人的大脑的作用。

传统模式与直销模式的差异

  销售大致可以分成:库存销售和订单销售。库存销售它指的是这个产品已经有成品了,大家会在 第一时间用感官去判断它、对比它,大致做个优劣的区分,然后选择是否接受,并且如果接受的话, 会有大量的实物可供选择。订单销售则与库存销售相反,这类通常只有一个样板或者有的更多的就是 一个效果图或者是一个预期,也可以称之为“预售”。这类产品只凭感官判断是远远不够的,它还需 要销售对用户的大脑进行良性刺激,让用户调用深度思维再形成一幅假想的感官,并选择是否为这个 并不真实的、假想的感官买单,并且需要一段时间后才可以体验成品。


  传统销售对于这两种类型的方法非常的多,原因在于有众多的销售员,有众多的销售公司,而且 还有众多的大量培训机构和方法论书籍。每一个人或者公司都会有成功的案例,如果这个成功的案例 大到可以影响到一个行业,那么这个方法就会被大家所赞同、认可,尤其是那些培训机构,他们会就 此包装美化这个案例形成一个教学项目,并从此盈利。传统销售更多讲究的是“结果论”,只要结果 是正确的,那么这个过程和方法就是可行的,就是具有价值的,如果结果没有达到,那么就会有另外 一个说法“你失败是因为某点没有做到”,这个听起来更多的就是几十种甚至上百种方法的排列组合 啊,想想就恐怖。用极简单的说法可以说:用户正好有需求,我刚好又能满足。这应该就可以成交, 大道至简啊。


  直销模式的核心是:复制、倍增。复制什么呢?复制领导的话术、复制领导的技巧、复制领导的 一系列行为,让后大量的实施,以绝对的量换取刚好有需求的用户,然后呢,再让自己的用户学习自 己的话术、技巧、行为,并再进行大量的实施。当然这是非常行的通的,支撑这个核心模式的依据应 该就是“概率”“复利”,就是这两个概念,但是要让用户相信是复制和倍增,这个是非常的难,概 率具有随机性,你可能连续100个不成交,可能连续20个成交,也可能连续500个不成交,但是一旦说 是复制,那么就比较容易解释,略带安慰的说一些“你还没有完全复制”之类的话就可以。倍增和复 利两个概念比较相近但有区别,倍增基本是以几何倍数进行递增,类似军队的1司3军,1军3师,1师3 团等,但是复利这个就会在某个区域之间波动,比如1月份开发两个用户,2月份的时候这两个用户中 ,甲用户开发了6个,乙用户开发2个,那么这两个支线上的复利是不同的。


  运营就是不断的创造出不同的销售模式,虽然目的都是为了跟用户成交。但是传统销售更多的强 调“术”,想尽一切办法达成,直销更多的追求“心”,用自己的想法让用户产生共鸣。运营自身也 会进行“术”与“心”的变换,运营会采用媒介来宣传自己,让媒介来帮自己背书,比如那些大量投 放广告、门户网站的一些产品,也会采取用户推荐用户,口碑式销售。


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