2019百人纵论:易园翔

当代直销2019-07-13 09:26
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重构"人""货""场" 赋能"新""直""消"

2019百人纵论:易园翔

当前的直销环境较2018年前有所恶劣,其表现有三方面:第一,权健事件后后遗症发酵,媒体聚光灯关注和不良经销商的碰瓷现象频发,从而导致各直销公司紧缩增员;第二,政府严管态势下,各直销公司都抱审慎态度,百日行动后多省又进行为期半年的监管行动,尤其是市场监管总局点名十大城市也在积极表现;第三,因权健事件而浮现出“多层次”的梗显现出来后也非常谨慎,多家有上市背书的直销公司部分有意退出直销,给其它公司也带来了阴影,大家纷纷寻求多渠道突破,又岂知突围也非一朝一夕,试水阶段业绩下降也就成为必然。

那么,未来直销业的存量市场有多大?各种口径差异很大,但我认为,其整体发展空间是有的,只不过需要有耐心。不同的是,增量市场随着人口红利的见顶其实也已经见顶,在看的见的未来是明显下滑的趋势,而存量市场会越来越大,越成熟的市场就越会是主流。

关于直销公司未来的出路问题,我认为在国家层面没有解决法规之前应从以下几点着手:首先,真正有效的消费人群和中坚力量趋向80、90后,而他们的思维方式和消费观念与60、70后有较大区别,从而企业要迎合引导重构消费场,把卖产品变成卖生活方式,从而改变消费模式---从纯线下转向线上、线下相结合;其次,打造爆品、精品甚至圣品是当前市场的趋势,这需要各家企业采用一系列的手法才能达到。所谓“圣品”就是赋予产品灵魂,赋予经销商使命的产品;第三,直销企业应该与时俱进,采用新观念,新工具,新营销,给直销方式做加法,各个直销企业肯定都要有自己战略的中远期规划,单纯直销行业会随着时间的推移有衰减,其他多元化的产业互补一定要提前孵化,要考虑相对较长的孵化周期;最后,供给侧改革变化后,导致从保护企业向保护消费者偏重,重“消”而不是重“销”,以消费为导向正是说明人们的消费心理已基本成熟,这也是一种倒逼。直销企业一定要创造一个别人对你的需要。体现在两个方面:为消费者创造一个体验价值;为经销商创造一个增值未来。

直销也需要拥抱平台,长远的目标也是在于数据之间的打通,我们不仅做直销+,而且我们在尝试着各个不同模式的融合,因为不同的模式发展是有很大不同的,只是单纯的去做一类产品,不能满足业态之间的调整,所以需要更丰富的业态储备。未来,各个直销企业要学会发现更适合与直销业协同的业态,比如健康监测、健康医疗等,都是适合直销企业做战略发展高度的方向。